搞印刷卡好身位很重要

   簡單捋捋就能發現，美國排名前十的印刷買家，確實都出自25個最熱門的印刷細分市場。

   十大印刷買家預計印刷需求在銷售額中的占比為1.25%，比25個熱門細分市場高一些。其中，來自出版行業的前進出版公司、梅瑞迪斯公司最高，分別為12.68%、11.89%；其次是美國郵政管理局（USPS），為2.24%；輝瑞公司、華特迪士尼公司、百事公司較為接近，分別為1.89%、1.83、1.78%%；寶潔公司、強生公司分別為1.43%、1.31%；“AT&T+時代華納”為0.59%，而蘋果公司只有0.39%。

   之所以會有這么大差別，是由不同公司的產品特點決定的。

   由美國聯想到國內，如果咱們也搞25個最熱門的印刷細分市場，跟美國會有多大區別？

   首先，區別肯定有。比如，在美國排名第21位的“博彩”行業中的賭博，在國內根本就不合法。再比如，美國迄今尚有大量的直郵賬單業務，這托起了“銀行保險”、“電信”行業的印刷需求，而在國內這類業務已經大幅萎縮。

   不過，整體而言，中美兩國印刷細分市場的相似度應該還是很高的。比如，包裝食品在中國同樣應是印刷需求的主力行業。這個行業為紙及紙板、塑料、金屬等各類印刷品提供了廣泛需求。再比如，飲料行業在國內同樣拉動了對易拉罐、標簽、紙箱等類印刷品的需求。印刷支出在出版業的占比，同樣約在20%以上。

   那么，咱們能不能也像美國一樣排出十大印刷買家呢？準確排行難度很大，猜想一下還是可以的。比如，以國家郵政局為主的郵政系統，對印刷品的需求不容小視。再比如，伊利、蒙牛、康師傅、紅牛之類的食品飲料巨頭，對印刷品的需求都在幾十億的量級。

   當然，如果把中國煙草總公司作為一個大集團，各地中煙公司都看作其子公司的話，它也許是中國最大的印刷買家，年印刷需求預計在300億-400億元之間。

   而對有“野心”的老板來說，一旦與這些大買家建立了可靠的合作關系，做大做強也就不再遙遠。

   比如，在當前A股印刷業上市公司中，以勁嘉、東風、永吉等為代表的七八家煙包企業都與各省中煙深度合作。而站在奧瑞金背后的是紅牛中國，站在吉宏背后的是伊利股份，站在翔港背后的是聯合利華；支撐東港的是銀行系統的業務，支撐環球印務的是制藥行業的業務，支撐盛通的是出版行業的業務。

   比較特殊的是裕同，支撐它的主要是美國十大印刷買家之一的蘋果公司。

   不難發現，美國的十大印刷買家基本上都是全球化公司，其印刷需求不局限于美國國內，而是分布于世界各地，很多國家的印刷廠都能從中受益。而中國印刷廠恐怕受益更大，因為蘋果、寶潔、百事等都在國內有龐大的生產業務。迪士尼相當多的印刷品，也是外包到中國生產。

   筆者覺得：搞印刷也好，做別的很多生意也好，卡好身位，選對細分市場，與大買家結盟，都是不錯的發展策略。

   問題是：搞定大買家，道理誰都懂，做起來卻不容易。因為不僅你要看得上別人，還要有讓別人看上的實力。對不對？