【CPP114】訊：2009年是全球經(jīng)濟(jì)比較特殊之年。在這一年，金融危機(jī)帶給整個(gè)印刷業(yè)的影響進(jìn)一步凸顯。縱觀全行業(yè)，民族印機(jī)制造業(yè)既面臨著國外經(jīng)濟(jì)蕭條出口難的問題，又面臨著國外印機(jī)巨頭大舉進(jìn)攻中國市場的沖擊，加之國產(chǎn)印機(jī)本來就有著“先天不足、免疫力低”等諸多問題，金融危機(jī)的推波助瀾無疑濕雪上加霜，印機(jī)行業(yè)一時(shí)陰霾密布、寒風(fēng)蕭蕭，行業(yè)寒冬似乎真地降臨了。

　　然而就是在這一年，遼寧大族冠華印刷科技股份有限公司（以下簡稱“大族冠華”）奇跡般地實(shí)現(xiàn)了多色機(jī)年生產(chǎn)銷售380臺、國內(nèi)多色機(jī)銷售總量突破1000臺的壯舉。我們帶著驚喜贊嘆的心情采訪了大族冠華劉學(xué)智總經(jīng)理，他高屋建瓴地為我們破解了大族冠華的成功奧妙。

　　定位精確 市場突圍成功

　　與大多數(shù)中國印機(jī)制造商一樣，在2009年初經(jīng)濟(jì)分析時(shí)，大族冠華對當(dāng)年的國內(nèi)市場并不持樂觀態(tài)度。為了扭轉(zhuǎn)即將到來的不利局面，劉總提出“不做冬眠中蝸居的狗熊，要像野狼一樣去搶市場，做冰天雪地打野食的野狼”的戰(zhàn)略。但后來的市場反饋?zhàn)C明劉總對形勢的估計(jì)過于謹(jǐn)慎。從3月份開始，大族冠華的銷售業(yè)績奇跡般地在國內(nèi)全線飄紅。5月份的chinaprint2009，大族冠華更是歷史性地成交100多臺印刷設(shè)備，讓已放緩生產(chǎn)任務(wù)的公司措手不及。為了盡快趕上突如其來的市場的強(qiáng)勁需求，大族冠華進(jìn)入了艱難的調(diào)整期，加班加點(diǎn)追趕生產(chǎn)進(jìn)度。2009年12月，大族冠華創(chuàng)造了月產(chǎn)量50臺的歷史最高點(diǎn)，年底更是實(shí)現(xiàn)了多色機(jī)銷售突破380臺、比上一年增長35%的驕人戰(zhàn)績。在2009年國內(nèi)印機(jī)行業(yè)總體形勢不如2008年的大背景下，大族冠華銷售收入突破3.5億圓，實(shí)現(xiàn)利潤4000萬元，在中國印機(jī)行業(yè)中一枝獨(dú)秀，引起行業(yè)的廣泛關(guān)注。

　　為了分析大族冠華逆勢增長的原因，以尋求更好地發(fā)展，劉總對當(dāng)前的印刷市場作了深入的調(diào)研和細(xì)致的分析。調(diào)研中，劉總發(fā)現(xiàn)了這樣一個(gè)現(xiàn)象：印刷訂單正逐漸從大型印刷企業(yè)向成本更低、效率更高的中小印刷企業(yè)轉(zhuǎn)移。正是這樣的變化使得許多中小印刷企業(yè)活源飽滿，流動(dòng)資金增加從而萌發(fā)了添置新設(shè)備的想法。

　　經(jīng)過仔細(xì)地思考和分析，劉總指出：“商業(yè)印刷與國民經(jīng)濟(jì)關(guān)系最為緊密。雖然金融危機(jī)的到來使很多企業(yè)都將削減宣傳支出放在首位，但這并不意味著企業(yè)宣傳力度的降低，印刷訂單而是朝著向小批量、低成本、靈活性和針對性強(qiáng)等方向發(fā)展。而中小印刷企業(yè)短版、快速、低成本、高效率的四個(gè)特點(diǎn)滿足了這些企業(yè)的市場需求，從而活源驟增，在客觀上為大族冠華提供了一個(gè)千載難逢的機(jī)遇。”大族冠華設(shè)備“買得起、放心用、能賺錢”的優(yōu)秀潛質(zhì)滿足了這些中小印刷廠的需求，市場戰(zhàn)略定位精確，才在表面看似疲軟不振、實(shí)際暗藏剛性需求的市場突圍中獲得成功。劉總說：“任何事情的表象都有背后的動(dòng)因，我們就是準(zhǔn)確地抓住了市場背后看不見的結(jié)構(gòu)，才抓住了機(jī)會。”

　　逐鹿海外 目光放在長遠(yuǎn)

　　國內(nèi)銷售火爆的局面并沒有讓大族冠華忽視海外市場的發(fā)展。“既然要做世界上最有影響力的快速印刷集成供應(yīng)商，大族冠華就應(yīng)該放眼海外，將國外企業(yè)當(dāng)作我們的主要對手。”一直關(guān)注國際市場變化的劉總計(jì)劃趁“金融危機(jī)”之際逆向思維，化“危”為“機(jī)”，到國際上分一杯羹。

　　大族冠華逐鹿海外的雄心背后是扎實(shí)的國內(nèi)基礎(chǔ)。目前國內(nèi)單張紙小幅面印刷機(jī)市場，大族冠華已占到60%以上，基礎(chǔ)穩(wěn)固的大族冠華希望在海外也能形成強(qiáng)大的戰(zhàn)斗力。公司目標(biāo)是“以外向牽動(dòng)主體”，將海外市場作為主要的牽動(dòng)點(diǎn)。為了達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，近年來，大族冠華投巨資進(jìn)軍海外市場。劉總認(rèn)為，全球經(jīng)濟(jì)的蕭條實(shí)際上是大族冠華擴(kuò)展海外市場的良機(jī)。德系、日系印刷設(shè)備在質(zhì)量上仍具備一定實(shí)力，但“日子更不好過”的他們必然會在宣傳上力不從心，受到危機(jī)沖擊更為嚴(yán)重的國外印刷企業(yè)也急需性價(jià)比更高的設(shè)備來協(xié)助度過難關(guān)。如此迫人的形勢將大族冠華歷史性地推到了世界印機(jī)市場的前端。

　　為了實(shí)現(xiàn)自己的雄心壯志，大族冠華開啟了其強(qiáng)大的海外宣傳攻勢。在print09上，大族冠華的展位面積達(dá)300m2，位列中國展商之首；在加拿大國際印刷展中，大族冠華展位面積冠絕展會；2010年德國伯明翰展覽會，大族冠華更是訂購了400m2的參展面積。“只要有展會我們就參加”，這種氣魄體現(xiàn)著劉總的一種自信。目前，大族冠華的設(shè)備在北美、歐洲、拉丁美洲、東南亞、澳大利亞等國家和地區(qū)已成為海德堡等國外知名廠商最強(qiáng)勁的對手。

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