【CPP114】訊：張利：新營銷代言人

  時間：2014年5月27日B2B行業論壇演講

  內容：

  我的題目是新時代，新營銷。

  這是我的最基本的判斷，未來是三個世界的并存。

  第一個，傳統。

  我坦白的告訴各位，傳統還是主流，我討厭顛覆這個詞，我們搞電商的人都牛壞了，總覺得可以把傳統顛覆了。那天我寫了一個微博，社會零售總額電商占多少份額？電商占社會商品零售總額的7.7億，百貨商沒人了，他覺得電商太牛了，其實不是那么回事。無數的王健林的崛起，中國現在正在建設的2600個縣級市，正在建設的SHOPPING3600家，哪個SHOPPING建成以后不是對旁邊的商圈是一個強有力的沖擊？現在在北京一公里范圍內，你們消費怎么樣？統統搞定，不是電商牛，我從來不鼓勵大家都干嘛，淘寶上面開店，反正我看著難看的。傳統還是主流。

  教授做報告把我嚇尿了，未來很恐怖的，大街上沒人，滿街跑的都是摩托車，對不對？怎么可能呢？人是天然的群居動物，430萬年之所以能混到今天就是荀子講的人能群。2B哥一聲令下，200人群了。

  第二個，現在，PC互聯網。現在說移動互聯替代PC了，又是胡說八道，我的邏輯很簡單，B2B的主戰場在哪里？B2B推廣的主戰場一定是PC。我從來不認為B2B等于什么平臺，我認為B2B是企業自身為主，打組合拳的。官網無比重要。第二，SEO，你如何把這個做好？SEO沒用了？你放心，非常有用，尤其是忽悠老外，特別有用。第三，全網。所有搜索引擎爬蟲能爬到的地方就是我們B2B的推廣戰場。這個邏輯很清楚，你用當地人的語境去分析嘛，中國當然要什么？中國叫什么？找百度，百度一下你就上當了。這不是我說的，昨天他們在百度門口說，百度一下就上當了。

  有人問，PC的網絡營銷是什么？太簡單了，現在就是挖坑、埋人。全都是坑。只不過B2C坑太深了，不孕不育，肝病，大坑。今天B2B大家還沒開始挖呢，就沒挖，都裸著呢。昨天有人說，B2B幾乎大家在網上全裸著，隨便穿個褲頭都比別人有紳士感。楊齊那么重要的西才，把中國最好的東西柴油發動機總裝柴油發動機，按理說柴油發動機是關鍵詞，應該一搜就是你的啊，結果一搜，沒有。第一頁里面沒有一家企業超過兩條信息的，大家都裸著，稍微做一做，穿個褲頭都很紳士了。全網絡做的。第三個，財稅平臺。阿里巴巴也好，慧聰網也好，平臺的價值是什么？我看就兩個，第一，成交，第二，背書。你還有什么價值？不要老把眼光盯住什么？平臺內打傳，就那么點流量，你把流量全給平臺，平臺拿流量不照樣上谷歌買嗎？所以我反復強調，不要老把精力放在研究什么行業規則，平臺規則，要把精力研究什么？一個一個活生生的人，B2B那個B也是個人。

  第五個，我認為是社交媒體。申飛老師說的話我是認同的，美國社交命題很好，中國的社交媒體B2B的媒體，微信不靠譜，微信太封閉了，微博呢？土豪又不玩，我原來玩微博的目的很簡單，想跟土豪玩，因為我當老師的嘛，我的學員全是民營企業家，他們都不跟我而稀里糊涂玩了一堆草根。而且我的草根的粉絲里面更多都是賣農產品的，所以我被定義為什么？農貿市場。但是我的圈子也有玩B2B的，我們也嘗試社交群體，那是偶然中的必然。什么意思？你是營銷者，營銷就解決三個問題：第一個告知。第二說服。第三叫培養。對不對？那告知范圍越廣，成交的可能性就越大。這是玩起來的，稀里糊涂玩，拋棄嘛，本來就是交朋友玩起來的。比如我們的老大哥，張英，他是純B2B。他工業脫模、鍍膜，現在我才知道，要鍍膜，壽命就延長什么的。再用怎么辦？破膜再鍍膜，一會兒破一會鍍，誰懂這個啊？他的微博成了很多單，客戶就來了，為什么？玩唄，大家廣交朋友，幾千個鐵桿粉絲就玩的人，所以熱鬧事發出了，跟膜有關的全找他。魔鬼張，魔鬼張，那我們也不懂，我說要買面膜，找他，修復處女膜，找他。當然也有專家找他了嘛。所以必然中的偶然。我有一個土豪學員，是德國電纜，也是純的2B啊，他說行嗎？我說玩啊，稀里糊涂玩吧。賣花生、賣紅薯、賣土豆，我賣什么？我每人送你們電纜當褲腰帶吧。他說沒想到，沒想到還有幾個詢單，問單，能成，這個效果就很好。社交網絡現在不太成熟，但是先干著，反正就玩嘛。

  我講明白了，PC互聯網，我個人認為要打組合拳，B2B營銷。PC營銷的本質、競爭的本質很簡單，就是信息的數量與質量，就一句話，沒那么復雜。PC年代的網絡營銷說白了，是什么？信息的數量與質量。什么意思？網上找不著，你會買你東西嗎？網上找不到你什么東西不夠？信息數量不夠。數量怎么來的？你得做啊。那些大企業在安徽做最好的干洗點，百度太混蛋了，為什么？我是第一品牌，客戶最多，我搜百度，竟然找不著我，太壞，黑！我說大姐你做了嗎？我沒做。你沒做你怪人百度？

  河南鄭州有一個黎明重工，20億銷售收入啊，80%通過互聯網來的，做到全球160個國家。你猜一下，黎明重工有多少官網？黎明重工32種語言文字有多少個官網？3000多個。他玩戰群的，戰群玩啥？信息的使用。這么多在線，把SEO配上，怎么可能找不著你？你還說SEO沒用？建議啊，下次咱們去黎明重工參觀一下，這個3000多官網要花錢的，所以數量一定是靠投入。有人說，你講這個破課就是不花錢讓我們做營銷，我說不對，只是不燒錢，明白了？一沒錢，二沒時間，三沒精力，怎么做網絡營銷？直接死了算了。找不著你肯定數量不夠，找著你不買，什么原因啊？質量太差。

  所以SEO，我覺得不靠譜，為什么？說服顧客不是關鍵詞，是什么？是內容。老杜說，這個年代一個總編的價值超過100個推銷員，這個我非常認同，總編應該成為企業玩網絡營銷的標配。那些玩B2B的，玩網絡營銷的人，有幾個做文案的？他說1個。其他干嘛？是設計和推廣。我說邏輯不對，這個年代，找到一篇文章會關注這篇文章的來源嗎？權威媒體？別扯，只關注這篇本身為什么？說服力。你把這篇B2B的文章貼到行業論壇、板塊和人工的板塊一模一樣。沒區別。這是互聯網的特點所在，互聯網誰權威？沒有。找不著肯定是你的數量不夠，找不著數量不夠，說明什么？肯定質量不好。我們的答案是什么？質量怎么做？一個答案，一個榜樣。答案和榜樣兩個方向去持續努力，什么答案？答案很簡單，就是你說你自己好，你怎么說？客觀、公正，拿科學說話。數據、邏輯，拿這些說你好，沒用，拿證據來。榜樣是什么？榜樣是別人說你好唄，所有用過你的顧客都說你們家好，有圖有真相，真情打動，對不對？我的柴油機，他們家的，那天發洪水，別的車怎么樣，全熄火，就我的車沖起來了，沖出來以后我車還裝了一箱魚。這是胡說八道，開玩笑。這就是榜樣。這個方面可以努力去做，做得不夠，怎么會網絡營銷呢？流量不就來了嗎？