洽談新業(yè)務(wù)不容易，維護(hù)客戶(hù)關(guān)系，保住既有業(yè)務(wù)更不容易。對(duì)浙江四方包裝彩印有限公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理于愛(ài)軍來(lái)講，用一句“創(chuàng)業(yè)難，守業(yè)更難”來(lái)描述其營(yíng)銷(xiāo)感慨更為貼切。不是嗎？合作了多年的某兒童用品制造公司突然變臉，電話通知“于經(jīng)理，我們不能繼續(xù)合作了，貴司的印刷品價(jià)格不合理，質(zhì)量又一般，我們不得不重新選擇供應(yīng)商。”“別啊……”未等于愛(ài)軍反應(yīng)過(guò)來(lái)對(duì)方就掛了電話，于愛(ài)軍不得不風(fēng)風(fēng)火火趕到某兒童用品制造公司了解詳情。

  于愛(ài)軍逐一審視著為這家公司印制的產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、畫(huà)冊(cè)和包裝盒，并未發(fā)現(xiàn)任何缺陷，至于價(jià)格已經(jīng)是同行業(yè)中最低，一向做事認(rèn)真，善于尋根問(wèn)底的他百思不解。供應(yīng)商與客戶(hù)之間的關(guān)系維系，一是靠產(chǎn)品質(zhì)量與價(jià)格優(yōu)勢(shì)，二是靠情感交流，三是誠(chéng)摯的服務(wù)，四是給予返利，前三項(xiàng)于愛(ài)軍堅(jiān)信做得相當(dāng)不錯(cuò)，剩下的可能是未有返利給客戶(hù)。但在接洽業(yè)務(wù)關(guān)系之初，客戶(hù)方就聲明：企業(yè)是老板自己的，不要返利，但價(jià)格必須最低。既然如此，為什么會(huì)突生變故？于愛(ài)軍決定一探究竟。

  尋找癥結(jié)

  經(jīng)過(guò)深入了解于愛(ài)軍得知，該公司的老板為減輕自身工作壓力，將女婿調(diào)到采購(gòu)部門(mén)工作，新官上任三把火，老板女婿聲稱(chēng)要將采購(gòu)成本降低20%，而第一個(gè)被“開(kāi)刀”的就是印刷包裝物供應(yīng)商。

  采購(gòu)經(jīng)理年輕氣盛、孤傲張揚(yáng)的性格令于經(jīng)理費(fèi)了很多唇舌也無(wú)濟(jì)于事。看到對(duì)方?jīng)]有讓步的可能，于愛(ài)軍只好作罷，但在返回公司的途中他又折返，實(shí)在不甘心就這樣丟了維持了多年的業(yè)務(wù)。

  于愛(ài)軍徑直來(lái)到成品包裝車(chē)間，一邊幫工人們干活，一邊與他們聊天。一連幾天都是如此，工人們以為于愛(ài)軍是新來(lái)的包裝工，一來(lái)二去他們對(duì)于愛(ài)軍無(wú)話不談。

  “原來(lái)的說(shuō)明書(shū)、包裝箱質(zhì)量不錯(cuò)，你看現(xiàn)在的印刷不清晰不說(shuō)，色差還很大，老板女婿搞得我們也沒(méi)辦法……”“說(shuō)明書(shū)不清晰，包裝不好，投放市場(chǎng)后，給人們的印象是假冒偽劣，肯定會(huì)影響銷(xiāo)售……”

  “可以向老板反映這些啊”于愛(ài)軍不失時(shí)機(jī)游說(shuō)道，“長(zhǎng)此下去肯定會(huì)影響產(chǎn)品銷(xiāo)量，到那時(shí)不但影響我們大家的收入，還有可能要另找工作了”。

  一個(gè)老員工深有感觸：“我們必須向上級(jí)反映，必要時(shí)再找老板，不能眼睜睜看著公司‘黃’了！”“你這樣太直接了，不如這樣…..”于愛(ài)軍交代了一番，包裝車(chē)間的工友們頻頻點(diǎn)頭，異口同聲地說(shuō)“好”。