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印刷企業(yè)的營銷智慧：以小搏大的清零營銷

2014-04-04 11:09 來源：印刷工業(yè) 責(zé)編：江佳

摘要：: 清零營銷的實行，需要公司各部門通力協(xié)作，全力支持。

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【CPP114】訊：清零營銷的實行，需要公司各部門通力協(xié)作，全力支持。
　　
　　劉安國是山東金利印刷裝潢有限公司的金牌業(yè)務(wù)員，公司60%的業(yè)務(wù)均來自他那里。2013年，金利印刷公司的年銷售額是8000多萬元，簡單計算一下，劉安國創(chuàng)造的業(yè)績確實不是一個小數(shù)目。他是如何將自己的業(yè)務(wù)開展得有聲有色，創(chuàng)造出不菲的業(yè)績的呢，故事要從三年前說起。
　　
　　方案初釀
　　
　　2011年初春，已有兩個月未回家探望老母親的劉安國回家探親。時值大棚草莓上市的季節(jié)，紅彤彤的草莓讓人垂涎欲滴，深知母親愛吃草莓的劉安國決定帶些草莓回家給母親吃。他來到某個水果攤詢問價格，賣草莓的是一位中年婦女，笑嘻嘻的，嘴巴很甜，“大哥！咱這草莓是純正的牛奶草莓，個兒大、鮮艷，孩子吃了智商高，老人吃了會長壽。價錢比超市里還便宜——38元一斤。”劉安國早就看過超市里草莓的價格，每斤45元，加之眼前的草莓確實新鮮，便決定在這家購買。他挑選好草莓，將水果袋遞給賣草莓的中年婦女：“我買這么多，價格再便宜些好嗎？分量一定要足呀，可不能短斤少兩。”“大哥您放心，俺天天在這里，沒有一個少稱的，俺要是少您一兩，您來把秤砸了，再甩俺兩個大嘴巴，俺保證不吭一聲！”劉安國不忍聽這賭咒發(fā)誓的言語，馬上掏錢付款。“還是大哥識貨，這么好的草莓全讓您挑去了！”賣草莓的中年婦女習(xí)慣性地說著奉承話，接過鈔票嘴里還不停地嘟囔著，“3斤2兩，一共是121塊6毛，您給俺150塊，找您28塊4毛�！薄百I這么多，零錢還要啊？”“按這個價格本就不賺錢，又便宜，又足分量，6毛一定得要啊。”
　　
　　離開水果攤不久，劉安國聽旁人說，在個體水果攤買水果，價格雖然便宜，但短斤少兩，算起來比在超市買的價格還高，于是，他提著草莓來到市場公平秤處復(fù)稱，結(jié)果還真少了0.5斤，算下來比超市的草莓還貴了0.1元。劉安國安慰自己，這是小商小販常用的伎倆，可以理解。隨后，他想到以前曾在某個固定水果攤位買水果，每每購買價格10元以上的水果，結(jié)賬時不足1元的零錢，攤主從不收取，更不會短斤少兩�；蛟S對于攤主來說，十幾元的水果根本就賺不了什么錢，但其給顧客留下了良好的印象，下次還會光顧。超市雖然明碼標(biāo)價，分量也足，可是一分錢也要收取，不夠靈活。
　　
　　聯(lián)想到印刷公司給客戶的報價以及貨款結(jié)算，何嘗不是如此？如果在業(yè)務(wù)成交之時就約定好，貨款中不足一百元的零頭不收，上百萬元的貨款中不足五百元的零頭不收，那么客戶從心里會感覺這家印刷公司不斤斤計較、做事大氣，與這樣的公司合作爽快。企業(yè)如果像賣草莓的小商販一樣行事，那么不但沒有辦法留住回頭客，還會缺少在激烈的競爭中吸引新客戶的優(yōu)勢。
　　
　　想及此，一個全新的營銷思路在劉安國心中開始醞釀……
　　