印刷企業如何讓跨媒體服務成為收入利器？
2012-11-10 09:26 來源：必勝網 責編：江佳
- 摘要：
- 越來越多的印刷企業開始開發跨媒體技術服務，而對于很多企業而言，雖然在建立了跨媒體技術服務，但卻苦于如何開拓市場，向自己的客戶介紹新服務，讓這些服務成為變成收入。如何打開這個市場？其實企業需要的是一個可以向客戶推介企業跨媒體服務的市場開拓者。
【CPP114】訊：越來越多的印刷企業開始開發跨媒體技術服務，而對于很多企業而言，雖然在建立了跨媒體技術服務，但卻苦于如何開拓市場，向自己的客戶介紹新服務，讓這些服務成為變成收入。如何打開這個市場？其實企業需要的是一個可以向客戶推介企業跨媒體服務的市場開拓者。
企業中誰可以勝任這份工作？
在日常銷售過程中，接觸客戶的通常是市場部門經理；他們其中一些人屬于市場團隊，例如實戰型營銷總監、銷售部副總，甚至是總裁。他們在營銷前，通常會做大量的咨詢，努力發現客戶各種各樣的需求，培養、弄清并優先開展能使他們達到目標的決策。從這點出發，為企業提供咨詢的銷售人員比典型的印刷銷售人員更富有經驗。
作為市場開拓者，他們需具備了解關注客戶所關注的問題，而并非是商品，他們要掌握客戶如何獲得收益和利潤、掌握具體行業和縱向市場的專業知識，專業銷售人員首先是個商人才更值得信賴。
招聘注意事項
如果沒有合適的內部人員，招聘往往是最直接的方式。選擇合適這份工作人選的過程包括三方面——合格、適合、面試。
合格——確定能否承擔這項工作。你必須要考慮過去的經驗、技巧和知識，以前的培訓和教育水平。客觀而言，經過深思熟慮后，對于列表上的資格要求必須嚴格執行，并將候選人與這些標準進行比對，在達標的地方獲得分數。仔細審閱候選者的簡歷，但不只是接受沒有明確解剖信息的材料，利用客觀的方法來進行評估更可取（不只是接受簡歷）。
適合——是否愿意勝任這項工作。完成這一項的最好方式是利用行為驗證評價體系來預測個人行為，評估時應給予候選人一個工作環境并考慮到他們的個人利益。體系被建立后，如果人們喜歡這項被要求的任務、對工作有興趣，或工作環境匹配他們的個人愛好，他們將更加高效的完成任務。評估工作還需對性格和個人行為能力的展示進行評價，這些特性與工作所需的特質緊密相連。當你不能對候選人是否適合職位要求作出排序時，它便極其重要。
面試——選擇過程中第三個組成部分是最需要互動、大量技能和提前準備的。隨著適應性信息的收集完成，面試官必須仔細計劃這次面試并確定誰能夠參與進來；小組面試是最有效的。每名參與者必須知道工作要求，回顧有效信息。對評估摘要精雕細琢，深入挖掘簡歷，并準備向他們提出各種不同的問題。提供給候選人的問題應該具有無限多的答案，而面試官對每次的回答像洋蔥般層層剝開。在對一個銷售的采訪中，角色扮演是對一個候選人銷售技巧判定極有效的技巧。它非常簡單，在短短幾分鐘內，就可展示出候選人天生的銷售能力。
挑選合適人員的過程是構建成功銷售團隊最關鍵的部分。選擇適合團隊的最有天賦的人才，能夠使你盡快達到公司的目標。也許是時候為了你的成功而重新評估和設計你目前的招聘流程了。
企業中誰可以勝任這份工作？
在日常銷售過程中，接觸客戶的通常是市場部門經理；他們其中一些人屬于市場團隊，例如實戰型營銷總監、銷售部副總，甚至是總裁。他們在營銷前，通常會做大量的咨詢，努力發現客戶各種各樣的需求，培養、弄清并優先開展能使他們達到目標的決策。從這點出發，為企業提供咨詢的銷售人員比典型的印刷銷售人員更富有經驗。
作為市場開拓者，他們需具備了解關注客戶所關注的問題，而并非是商品，他們要掌握客戶如何獲得收益和利潤、掌握具體行業和縱向市場的專業知識，專業銷售人員首先是個商人才更值得信賴。
招聘注意事項
如果沒有合適的內部人員，招聘往往是最直接的方式。選擇合適這份工作人選的過程包括三方面——合格、適合、面試。
合格——確定能否承擔這項工作。你必須要考慮過去的經驗、技巧和知識，以前的培訓和教育水平。客觀而言，經過深思熟慮后，對于列表上的資格要求必須嚴格執行，并將候選人與這些標準進行比對，在達標的地方獲得分數。仔細審閱候選者的簡歷，但不只是接受沒有明確解剖信息的材料，利用客觀的方法來進行評估更可取（不只是接受簡歷）。
適合——是否愿意勝任這項工作。完成這一項的最好方式是利用行為驗證評價體系來預測個人行為，評估時應給予候選人一個工作環境并考慮到他們的個人利益。體系被建立后，如果人們喜歡這項被要求的任務、對工作有興趣，或工作環境匹配他們的個人愛好，他們將更加高效的完成任務。評估工作還需對性格和個人行為能力的展示進行評價，這些特性與工作所需的特質緊密相連。當你不能對候選人是否適合職位要求作出排序時，它便極其重要。
面試——選擇過程中第三個組成部分是最需要互動、大量技能和提前準備的。隨著適應性信息的收集完成，面試官必須仔細計劃這次面試并確定誰能夠參與進來；小組面試是最有效的。每名參與者必須知道工作要求，回顧有效信息。對評估摘要精雕細琢，深入挖掘簡歷，并準備向他們提出各種不同的問題。提供給候選人的問題應該具有無限多的答案，而面試官對每次的回答像洋蔥般層層剝開。在對一個銷售的采訪中，角色扮演是對一個候選人銷售技巧判定極有效的技巧。它非常簡單，在短短幾分鐘內，就可展示出候選人天生的銷售能力。
挑選合適人員的過程是構建成功銷售團隊最關鍵的部分。選擇適合團隊的最有天賦的人才，能夠使你盡快達到公司的目標。也許是時候為了你的成功而重新評估和設計你目前的招聘流程了。
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