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牽手OKI 杭州拓普數(shù)碼實(shí)現(xiàn)利潤高增長

2012-09-11 11:38 來源：電腦商情在線責(zé)編：王岑

摘要：: “2004年通過OKI的區(qū)域總代開始銷售OKI的打印機(jī)，2005年代理針式打印機(jī)，現(xiàn)在已經(jīng)開始銷售OKI全線產(chǎn)品。這八年來，我們與OKI在中國的發(fā)展步伐是一致的。在打印機(jī)毛利只有幾個百分點(diǎn)的時期，OKI的產(chǎn)品卻帶給了我們兩位數(shù)以上的增長。”

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　　【CPP114】訊：“2004年通過OKI的區(qū)域總代開始銷售OKI的打印機(jī)，2005年代理針式打印機(jī)，現(xiàn)在已經(jīng)開始銷售OKI全線產(chǎn)品。這八年來，我們與OKI在中國的發(fā)展步伐是一致的。在打印機(jī)毛利只有幾個百分點(diǎn)的時期，OKI的產(chǎn)品卻帶給了我們兩位數(shù)以上的增長。”杭州拓普數(shù)碼公司總經(jīng)理劉碩亮在采訪時這樣說到。
　　
　　看潛力，抓品牌
　　
　　成立于2003年的杭州拓普數(shù)碼科技有限公司，如今在杭州打印機(jī)行業(yè)已頗具影響力：2004年開始參加浙江省政府采購，如今已成為省政府采購定點(diǎn)供貨單位；在零售市場，杭州拓數(shù)碼已擁有幾十家市縣級渠道。
　　
　　打印機(jī)進(jìn)入微利時代這是不爭的事實(shí)，但杭州拓普數(shù)碼卻在保持著兩位數(shù)的增長。“找有潛力的品牌企業(yè)，選優(yōu)質(zhì)和有市場潛力的產(chǎn)品。”在問及為何能保持逆勢增長時，劉碩亮這樣一句話看似輕描淡寫。
　　
　　“我們在很多行業(yè)競標(biāo)上，定制解決方案是不可或缺的。比如，在最近的一次醫(yī)療行業(yè)項(xiàng)目中，因?yàn)樾袠I(yè)的特殊性，對打印機(jī)的要求也近乎苛刻。我們必須通過修改打印機(jī)的驅(qū)動程序、硬件配置等來滿足客戶需要。”在采訪中，劉碩亮更具體地談到了打單經(jīng)歷。
　　
　　“而我們的上游廠商OKI恰恰是率先提出打印機(jī)的‘按需定制’方案的企業(yè)，在行業(yè)打單項(xiàng)目中，我們雙方配合，為客戶提供了真正按需定制的解決方案，因?yàn)槟軌蚩焖俜磻?yīng)客戶需求，讓我們雙方的專業(yè)性和服務(wù)能力都得到了淋離盡致的體現(xiàn)。”
　　
　　而劉碩亮也認(rèn)為，OKI目前在LED頁式打印機(jī)方面，具有很大的增長空間。比如，企業(yè)現(xiàn)在普遍重視打印成本。在千元級的產(chǎn)品中，OKI的LED系列產(chǎn)品，仍然采用了只有中高端設(shè)備才配備的鼓粉分離技術(shù)，當(dāng)墨粉用盡更換墨粉時無需將感光鼓一起更換，可以避免不必要的耗材浪費(fèi)，將用戶的使用成本降到更低。
　　
　　“去年，我們公司代理的OKI產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了15%的銷售增長，而今年，我更有信心將這一增長提高到20%甚至是40%。”劉碩亮如此說到。
　　
　　重服務(wù)，拓渠道
　　
　　如何應(yīng)對打印機(jī)毛利率下滑？如何確保利潤增長？通過服務(wù)來提升附加值，開拓更多的下游渠道來提高銷量，劉碩亮又一次很簡潔地給出答案。
　　
　　憑借著OKI高性價比的LED拳頭產(chǎn)品和定制解決方案的能力，目前劉碩亮的在杭州周邊已經(jīng)開發(fā)了幾十家渠道，這其中既有專做打印機(jī)的零售渠道，也有那些在行業(yè)里深耕的集成商。
　　
　　而OKI作為上游廠商，也從以下幾個方面保障了渠道的利益：一是價格體系的穩(wěn)定，二是在二級渠道開拓上給予經(jīng)銷商銷售獎勵，除此之外，就是為全國重點(diǎn)城市扶持合作伙伴提供市場信息、店面形象和銷售培訓(xùn)的支持，全方面確保經(jīng)銷商的利潤以及發(fā)展空間。
　　
　　劉碩亮在采訪中表示：“在打印機(jī)行業(yè)，單一產(chǎn)品銷售所能帶來的利潤有限，但做好了服務(wù)就會有更多的機(jī)會抓住客戶，從而帶來更多的生意。”
　　
　　打印機(jī)渠道所能提供的服務(wù)，其實(shí)差異性并不太大，所以服務(wù)的響應(yīng)時間、方案的設(shè)計(jì)能力，尤其是服務(wù)態(tài)度就成為了渠道商們制勝的關(guān)鍵。
　　
　　可以說，杭州拓普與OKI的合作是“漸進(jìn)式”的，從早期的針打，過渡到全線產(chǎn)品代理，這個過程是信任度的升級，更是從產(chǎn)品的認(rèn)同上升到對OKI企業(yè)文化認(rèn)同的過程。同時作為分工，OKI提供了性價比極高的產(chǎn)品，杭州拓普則提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，這就像雙拳出擊，必然給力。杭州拓普也無可爭議的成為OKI渠道之星代表。
　　
　　

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