提高營銷能力，向國際市場挺進
　　
　　采訪對象：涂法宏河南省新鄉市天潤印務有限公司經理
　　
　　問題：“微利”困擾中小印企
　　
　　“目前，中小型印刷企業經受著‘微利’的困擾。”涂法宏說，我國印刷業的技術水平與發達國家日趨接近。當某個產業處于成熟階段，則說明該項產業技術穩定，也意味著技術手段公開普及。時至今日，印刷企業作為一個特殊的行業，仍屬于文化加工產業，省去了一般企業銷售的環節，而被認為“只要有活干，便能賺到錢”。
　　
　　于是，印刷廠家蜂擁引進國外先進印刷設備，像日本秋山八色膠印機、德國海得堡四色膠印機等。眾多廠家為了從其他廠家手中爭奪印刷業務資源，低價競爭，價格大戰，殘酷拼殺，精疲力竭，爭奪為數有限的活源。印刷工價的變化最能說明這個問題，原來每色令工價近30元，而現在一般近20元左右，低的甚至已降到15元左右。這種低價競爭，必然會損害行業內所有企業的利益，最終影響整個行業的發展。
　　
　　涂法宏認為，這種情況的出現，是由于沒有處理好“市場競爭與行業結盟”的關系。市場經濟是競爭經濟，行業內競爭不可避免，企業的競爭力決定著企業的命運。印刷企業要增強市場競爭力度，必須提高印刷產品的質量，降低產品的價格，縮短生產周期和優化服務質量。中小型印刷企業受企業規模、技術設備、生產成本、人員資金等方面的制約，很難跟大企業抗衡。
　　
　　如何揚長避短，克敵制勝，是中小型印刷企業發展和壯大的關鍵。提高印刷產品的質量，縮短產品的交貨期，很大程度上取決于印刷設備、生產技術和企業規模，所以企業經營者千方百計加大高新技術的投入，力求早日把企業做強做大。由于決策者操之過急，缺乏周密的市場調查和謹慎的科學分析，魯莽行事，往往走上兩條歧路：一是大舉融資，盲目擴張，巨資引進的設備無法“食飽”，遭致過度負債，資金無法周轉而全線崩潰；二是低水平重復建設，技術改造做完陷進與同行的惡性競爭。當今全球多邊雙贏的觀念逐漸取代單邊利己的思路，優勢互補的行業結盟營造出共同生存、發展的良好空間。面對復雜多變的國際環境，眾多水平更高、實力更強的對手，任何企業不可能在所有方面都處于優勢，何況是國內中小型印刷企業！
　　
　　對策：提高市場營銷能力
　　
　　如何應對目前“微利”的困擾？涂法宏強調，中小型印刷企業要著力提高市場營銷能力。
　　
　　第一，中小印刷企業要重視經營品牌，并且使用好品牌。要以優秀品牌整合塊狀經濟中的其他品牌，以優秀品牌帶動塊狀經濟產業集聚和整體水平的提升。
　　
　　第二，中小印刷企業要創新營銷方法和手段。積極拓展電子商務，重視網上營銷和虛擬經營，拓寬營銷渠道，節省營銷成本。重視對大客戶的直銷。與大型零售企業建立和保持良好業務關系，關注他們營銷策略調整變化可能對印刷企業產生的影響，及時采取對策。有條件的印刷企業應建立拓展自己的營銷網絡，增強主動權。
　　
　　第三，中小印刷企業要向國際市場挺進。目前，國家實行積極鼓勵企業“走出去”的政策，為中小型印刷企業推進國際化戰略提供了重要機遇。中小型印刷企業要抓住機遇，增強承接國際產業轉移的能力，積極引進與消化吸收國際先進管理與技術，善于利用國際資本、人才等資源和市場，采取合作、合資等方式，提高國際化水平和國際競爭能力。但在合作、合資過程中，要謹防“國際化陷阱”，注意規避風險。
　　
　　培養接班人，提升印企傳承力
　　
　　采訪對象：汪偉程青島市賢俊龍彩印有限公司總經理
　　
　　問題：家族式運營制約發展
　　
　　中小型印刷企業大部分屬民營或私營企業。目前，這些企業創新能力不足，人才短缺。有的中小型民營印刷企業即便招聘到了人才，也會因待遇、工作環境等原因流失。
　　
　　據有關資料顯示，南方某市現有3萬多印刷從業人員，其中研究生學歷占0.1%，本科生占4.3%，大專生占11.2%，落后地區人才匱乏的現象更為突出，而這些人員又基本集中在為數很小的規模型印刷企業中。因此，中小型民營印刷企業大多數徘徊在低水平經營之中，競爭力和自主創新能力不強，影響印刷業的發展。這方面，很重要的原因在于沒有理順現代企業與家族企業的關系。中小型民營印刷企業在初步階段普遍依照家族企業的運營模式，刻苦經營，艱難創業，雖有一定的成就但企業規模很難做大，主要的原因是資金、決策和管理等問題。
　　
　　汪偉程說：“由于傳統觀念的影響，我國私營企業往往打上‘子承父業’、‘打虎親兄弟’之類的家族企業思維方式的烙印。不少中小型印刷企業的經營者，經營能力很強，但苦于沒有資金支持，自己的經營才華無法充分施展。企業要發展就必須技術改造，引進新技術、購置新設備，但銀行不給貸款，融資渠道閉塞，經營者只能用有限的自有資產苦心進行‘產品經營’，這樣企業就很難做大。能否在一定程度上迅速、靈活、富有彈性地吸納、消化企業外界各種資源，也就是用別人的錢來賺錢，這就是從單一的‘產品經營’向‘產品經營’和‘資本經營’有機結合方向發展的問題。”
　　
　　印刷企業的發展，跟發展思路的正確定位和操作上的科學把握密切相關。民營與私營印刷企業的決策者最容易犯到的錯誤，是他們憑主觀感覺辦事，忽視了企業的“強大”要依靠“核心競爭力”的“強勢”，要依靠企業中的優秀團隊，他們以主觀臆斷代替科學的決策。在企業的管理上，他們任人唯親，只依靠家族中的人或部分親戚朋友，拒絕或不敢放權給外人管理。實際上，他們陷進了家族管理的誤區，使企業失去生機和活力，嚴重制約了企業的發展。