市場營銷服務能為印刷供應商帶來多少利益？
2012-06-19 09:38 來源：必勝網 責編：王岑
- 摘要：
- 隨著越來越多的印刷服務供應商進入國際市場營銷服務的行列，給你的最新服務型產品定價成為一個很大的挑戰。然而，價格策略始終是你經營方案的重中之重。你需要通過價格策略來定位盈虧平衡點，實現盈利，當然還可以創建新的營銷計劃。
【CPP114】訊：隨著越來越多的印刷服務供應商進入國際市場營銷服務的行列，給你的最新服務型產品定價成為一個很大的挑戰。然而，價格策略始終是你經營方案的重中之重。你需要通過價格策略來定位盈虧平衡點，實現盈利，當然還可以創建新的營銷計劃。
通過進行市場營銷服務轉型你的企業
最近我和Scott Dubois進行了一次討論，他是Pidalia的總經理也是Reynolds DeWalt公司的跨媒體服務和市場營銷部的副總經理。在我們談話中，Scott向我推薦了Mike Moniteiro的《Design is a job》。雖然這本書主要涉及的是設計領域，但是它的內容覆蓋面十分寬泛，那些嘗試將企業轉型為市場營銷服務型企業的人們能夠在這本書中找到共識。根據這本的書，以下的10個主要原則適用于所有服務型企業。
1.不要根據服務時間收費，而是根據服務的價值收費
為你企業的產品及服務制定的最終價格應該是最高價格，但仍然能夠吸引可客戶。換句話說，你的價格必須符合甚至超越顧客對你的產品或服務的價值預期。如果你成功的舉行了一次發布產品的市場活動，那么你的客戶將對你的公司產生信賴，這意味著你將獲得更多的收益。例如，一個成功的服務供應商要為一個私立學校舉辦一次招生活動，每個學生每年的學費超過40000美元。如果這次活動能夠招收到10名新生，那么對于這個學校來說，服務供應商所提供的服務價值40000美元。如果學校要協商價格，服務供應商可以聲明如果此次活動只招收兩名學生，學校將收取8000美元年的學費。這樣的觀點強調了服務供應商能夠為學校獲取較高的收益。 Moniterio說：＂雖然服務成本非常重要，但是最主要的是為你的服務估價。＂
2.提前了解客戶的需求
每個客戶都是帶著自己的細目清單來尋求服務的。Moniteiro建議可以根據客戶所明確的需求來分配成本和利潤，然后在分辨哪些是重要的，哪些是其次的。這樣你可以根據一個清晰的優先任務清單來進行工作或對價格進行調整。
3.明確你的服務內容
首先要讓你的客戶知道哪些服務的需要收費，哪些不需要。根據Moniteiro所寫，在做一個綜合性的活動時，各項服務基本上都是互相連通的。他說：“因為其他的項目也是取決于這個研究的，所以不能因為某個項目的結束而截止這項研究.”他還推薦印刷服務供應商們在進行服務之前向客戶交付一個綜合的報表，把所有服務項目的步驟一一列舉下來，并注明各個步驟的負責人是誰。
4.注重工作效率
在與客戶協商價格的時候，你可能常常這樣說：＂我用一個小時就能做到。＂這里有個建議：如果一些事情確實耗時不多，那么不必在那些瑣碎的事情上浪費時間，從而影響工作效率。要確保你的服務在一定的時間內能夠得到利益最大化。
5.提前與你的客戶協商價格范圍來預防標價沖擊波
Moniteiro建議在進行服務前與客戶協商價格范圍。因為每個項目都是不同的，所以最好提供一個可行的價格范圍，而不是制定固定不變的價格。提出一個價格范圍可以給客戶時間去克服最初的價格沖擊波，使客戶更容易接受你的建議。
6.與客戶協商你的建議
服務供應商應該直接與客戶提出你的建議。Moniteiro建議應從一個高標準的草案開始，然后快速洞悉任何可調整的價格范圍。這個建議應包含所有假定的角色和雙方的責任。它作為一個綜合性的工作說明，使雙方明確工作流程并達成共識。
7.證實你的建議，而非把他送出去
Moniteiro說：＂一個好的建議可以推動整個銷售，你應該利用這個機會去面對決策者，然后把你的服務銷售出去。
通過進行市場營銷服務轉型你的企業
最近我和Scott Dubois進行了一次討論，他是Pidalia的總經理也是Reynolds DeWalt公司的跨媒體服務和市場營銷部的副總經理。在我們談話中，Scott向我推薦了Mike Moniteiro的《Design is a job》。雖然這本書主要涉及的是設計領域，但是它的內容覆蓋面十分寬泛，那些嘗試將企業轉型為市場營銷服務型企業的人們能夠在這本書中找到共識。根據這本的書，以下的10個主要原則適用于所有服務型企業。
1.不要根據服務時間收費，而是根據服務的價值收費
為你企業的產品及服務制定的最終價格應該是最高價格，但仍然能夠吸引可客戶。換句話說，你的價格必須符合甚至超越顧客對你的產品或服務的價值預期。如果你成功的舉行了一次發布產品的市場活動，那么你的客戶將對你的公司產生信賴，這意味著你將獲得更多的收益。例如，一個成功的服務供應商要為一個私立學校舉辦一次招生活動，每個學生每年的學費超過40000美元。如果這次活動能夠招收到10名新生，那么對于這個學校來說，服務供應商所提供的服務價值40000美元。如果學校要協商價格，服務供應商可以聲明如果此次活動只招收兩名學生，學校將收取8000美元年的學費。這樣的觀點強調了服務供應商能夠為學校獲取較高的收益。 Moniterio說：＂雖然服務成本非常重要，但是最主要的是為你的服務估價。＂
2.提前了解客戶的需求
每個客戶都是帶著自己的細目清單來尋求服務的。Moniteiro建議可以根據客戶所明確的需求來分配成本和利潤，然后在分辨哪些是重要的，哪些是其次的。這樣你可以根據一個清晰的優先任務清單來進行工作或對價格進行調整。
3.明確你的服務內容
首先要讓你的客戶知道哪些服務的需要收費，哪些不需要。根據Moniteiro所寫，在做一個綜合性的活動時，各項服務基本上都是互相連通的。他說：“因為其他的項目也是取決于這個研究的，所以不能因為某個項目的結束而截止這項研究.”他還推薦印刷服務供應商們在進行服務之前向客戶交付一個綜合的報表，把所有服務項目的步驟一一列舉下來，并注明各個步驟的負責人是誰。
4.注重工作效率
在與客戶協商價格的時候，你可能常常這樣說：＂我用一個小時就能做到。＂這里有個建議：如果一些事情確實耗時不多，那么不必在那些瑣碎的事情上浪費時間，從而影響工作效率。要確保你的服務在一定的時間內能夠得到利益最大化。
5.提前與你的客戶協商價格范圍來預防標價沖擊波
Moniteiro建議在進行服務前與客戶協商價格范圍。因為每個項目都是不同的，所以最好提供一個可行的價格范圍，而不是制定固定不變的價格。提出一個價格范圍可以給客戶時間去克服最初的價格沖擊波，使客戶更容易接受你的建議。
6.與客戶協商你的建議
服務供應商應該直接與客戶提出你的建議。Moniteiro建議應從一個高標準的草案開始，然后快速洞悉任何可調整的價格范圍。這個建議應包含所有假定的角色和雙方的責任。它作為一個綜合性的工作說明，使雙方明確工作流程并達成共識。
7.證實你的建議，而非把他送出去
Moniteiro說：＂一個好的建議可以推動整個銷售，你應該利用這個機會去面對決策者，然后把你的服務銷售出去。
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