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西方出版商與數(shù)字圖書(shū)館的三大營(yíng)銷模式

2011-10-19 10:22 來(lái)源：必勝網(wǎng) 責(zé)編：江佳

摘要：: 西方出版商的數(shù)字內(nèi)容主要通過(guò)三種方式進(jìn)入圖書(shū)館的數(shù)字資源庫(kù)，出版商自建平臺(tái)、第三方搭建平臺(tái)、館配商自建平臺(tái)。這三種渠道相輔相成，各具特色。

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小C專訪｜正博總經(jīng)理范

小C專訪·煒岡股份董事

　　【CPP114】訊：西方出版商的數(shù)字內(nèi)容主要通過(guò)三種方式進(jìn)入圖書(shū)館的數(shù)字資源庫(kù)，出版商自建平臺(tái)、第三方搭建平臺(tái)、館配商自建平臺(tái)。這三種渠道相輔相成，各具特色，比如第一種平臺(tái)在價(jià)格上和品種結(jié)合上具有優(yōu)勢(shì)，第二種在技術(shù)和用戶體驗(yàn)上占據(jù)優(yōu)勢(shì)，第三種則擅長(zhǎng)客戶關(guān)系。跟目前競(jìng)爭(zhēng)比較無(wú)序的個(gè)人數(shù)字內(nèi)容市場(chǎng)相比，國(guó)外數(shù)字圖書(shū)館市場(chǎng)已經(jīng)建立起了這條產(chǎn)業(yè)鏈。

　　在紙書(shū)時(shí)代，出版商的圖書(shū)通過(guò)大大小小的圖書(shū)館配公司，進(jìn)入圖書(shū)館采訪決策人的視野，再進(jìn)入各個(gè)圖書(shū)館。數(shù)字時(shí)代讓這種傳統(tǒng)模式發(fā)生改變。

　　現(xiàn)在，西方出版商的數(shù)字內(nèi)容主要通過(guò)三種方式進(jìn)入圖書(shū)館的數(shù)字資源庫(kù)。第一種是出版商直接在自己的平臺(tái)上供應(yīng)內(nèi)容，并進(jìn)行直銷，包括跟主要圖書(shū)館聯(lián)盟談判。像勵(lì)德·愛(ài)思唯爾、斯普林格這些大型的國(guó)際出版集團(tuán)，都有自己的平臺(tái)。比如勵(lì)德·愛(ài)思唯爾既有專門(mén)供應(yīng)法律讀物市場(chǎng)的LexisNexis, 也有聚合科學(xué)期刊的ScienceDirect平臺(tái)，這些包括期刊、圖書(shū)、文獻(xiàn)在內(nèi)的大型數(shù)字內(nèi)容平臺(tái)，讓出版商直接供應(yīng)市場(chǎng)。在這些平臺(tái)的支撐下，任何希望銷售其內(nèi)容的渠道，都需要借助出版商的平臺(tái)，并付出一定的傭金費(fèi)用，而出版商始終控制著對(duì)內(nèi)容的交易和使用獲取過(guò)程。這種方式讓出版商有對(duì)市場(chǎng)和內(nèi)容的完全主控權(quán)。

　　但在這種模式背后，是巨大的成本，而且需要建立在出版商對(duì)于受眾市場(chǎng)需求的充分了解上。像勵(lì)德·愛(ài)思唯爾這樣的出版集團(tuán)，從數(shù)字內(nèi)容市場(chǎng)開(kāi)始發(fā)展的時(shí)候，就建立了自己的數(shù)字內(nèi)容平臺(tái)，并逐漸完善平臺(tái)的各項(xiàng)功能。他們可以對(duì)用戶在平臺(tái)上的使用習(xí)慣進(jìn)行跟蹤和分析，把握市場(chǎng)的變化，并通過(guò)分析，制定自己的內(nèi)容戰(zhàn)略方向，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)、用戶、內(nèi)容的信息互動(dòng)，從而讓這三者之間形成良性循環(huán)。

　　第二種是出版商將內(nèi)容通過(guò)第三方平臺(tái)進(jìn)行銷售。這些第三方平臺(tái)通常是由技術(shù)公司演化而來(lái)。他們通過(guò)給圖書(shū)館搭建數(shù)字圖書(shū)館的使用管理平臺(tái)，逐漸建立了自己直達(dá)圖書(shū)館的銷售網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)通過(guò)給出版商提供有效的內(nèi)容管理和銷售平臺(tái)，讓內(nèi)容方和使用方通過(guò)他們的平臺(tái)滿足各自的需求。這種方式彌補(bǔ)了單一出版集團(tuán)的平臺(tái)、品種相對(duì)單一的不足，也同時(shí)給一些沒(méi)有能力建立自己的平臺(tái)的出版商提供了解決方案。比如英國(guó)的出版科技集團(tuán)建立的英捷特全球數(shù)字圖書(shū)館平臺(tái)上，既有像勵(lì)德·愛(ài)思唯爾這樣的國(guó)際出版集團(tuán)，通過(guò)平臺(tái)對(duì)接，以服務(wù)于更廣泛的受眾；也有小型專業(yè)內(nèi)容提供商，利用這個(gè)技術(shù)平臺(tái)的商務(wù)功能，運(yùn)營(yíng)為數(shù)不多但市場(chǎng)明確的專業(yè)內(nèi)容。從覆蓋范圍上，這種第三方平臺(tái)因?yàn)榘ǘ嗉页霭嫔痰膬?nèi)容，可以覆蓋更廣泛的需求，所以比單一出版商平臺(tái)更容易被更多的圖書(shū)館接受。像英捷特平臺(tái)在全球的170多個(gè)國(guó)家有2.5萬(wàn)多家圖書(shū)館用戶。

　　第三種是傳統(tǒng)銷售渠道的一種演變。一些大型的館配商，通過(guò)吸收數(shù)字技術(shù)建立了自己的數(shù)字平臺(tái)。他們擁有傳統(tǒng)的渠道優(yōu)勢(shì)和用戶基礎(chǔ)，可以在已有渠道的基礎(chǔ)上，提供新的數(shù)字內(nèi)容產(chǎn)品。他們的業(yè)務(wù)人員跟圖書(shū)館有廣泛的業(yè)務(wù)關(guān)系，可以推動(dòng)對(duì)內(nèi)容的購(gòu)買(mǎi)。尤其是對(duì)于內(nèi)容選擇能力不強(qiáng)的圖書(shū)館，他們的專業(yè)判斷可以幫助圖書(shū)館最有效地使用預(yù)算。所以雖然他們不如第一種平臺(tái)在價(jià)格上和品種結(jié)合上具有優(yōu)勢(shì)，不如第二種平臺(tái)在技術(shù)和用戶體驗(yàn)上占據(jù)優(yōu)勢(shì)，但是他們的客戶關(guān)系是最扎實(shí)深入的，所以也具有自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。只要完成各種數(shù)字內(nèi)容的渠道建設(shè)，就能夠與已有的供應(yīng)品種一起，滿足圖書(shū)館市場(chǎng)的多種需要。

　　這三種主要渠道并不是割裂的，而是相輔相成。比如英國(guó)出版科技集團(tuán)，既作為全球主要的出版科技提供商，為出版商和渠道商提供搭建第一種和第三種平臺(tái)的技術(shù)，又為沒(méi)有能力搭建平臺(tái)的出版商，提供第二種渠道平臺(tái)。同時(shí)，很多出版商又同時(shí)向第二種和第三種平臺(tái)提供內(nèi)容接口，讓他們能夠成為向自己的平臺(tái)導(dǎo)入客戶的中介，共同分享利益。

　　可以說(shuō)，跟目前競(jìng)爭(zhēng)比較無(wú)序的個(gè)人數(shù)字內(nèi)容市場(chǎng)相比，國(guó)外數(shù)字圖書(shū)館市場(chǎng)已經(jīng)建立起了在這條產(chǎn)業(yè)鏈條各個(gè)環(huán)節(jié)上相對(duì)有序的競(jìng)爭(zhēng)合作關(guān)系。已經(jīng)有比較專業(yè)化的角色細(xì)分，同時(shí)鏈條上的各個(gè)部分都?jí)蛞揽孔约旱暮诵母?jìng)爭(zhēng)力，保持自己的運(yùn)營(yíng)模式和市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，以做到多贏。

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