【CPP114】訊：B2B即商家對商家的一種電子商務交易模式。目前，世界上80％的電子商務交易額是在企業之間，而不是企業和消費者之間完成的。全球B2B業務的交易額2000年達到近2000億美元，是1999年的兩倍多。到2003年，B2B業務的交易額上升到1.225萬億美元，B2B業務占電子商務的比例也在持續增長，預計到2006年，B2B交易額將達到12275億美元，占整個電子商務交易額的95.6％。中國的B2B市場進展緩慢，自1998年到2005年6年多的時間，占中國企業總數99％的2300萬中小企業中，僅有3％的企業從電子商務中獲利。與發達國家相比，我國B2B電子商務面臨的問題還很多。
　　
　　一、電子商務基礎設施
　　
　　1.互聯網現狀
　　
　　雖然中國互聯網用戶的數量每年都以幾何級的數字增長，截止到2004年6月，中國網民已經突破8700萬，上網計算機數量已經達到3630萬臺。但最近的調查顯示，我國廣大互聯網用戶上網的主要目的仍然是獲取信息與休閑娛樂，這部分網民占3成以上，而開展商務活動的還不足1％。
　　
　　摩根士丹利在《2004年中國互聯網研究報告》中對中國和美國、歐洲、日本、韓國在互聯網技術和服務方面的相對領先程度作了對比分析。
　　
　　我們可以很明顯地看到：在短信和在線游戲技術/服務方面，與美國相比，中國相對領先；在電子商務、在線廣告和寬帶應用方面，美國領先。尤其是在電子商務方面，中國遠遠落后于美國。
　　
　　當前，中國互聯網類似于美國三、四年前的情形。盡管中國互聯網企業抓住了短信和在線游戲的互聯網應用，從而成功開創了獨特的互聯網贏利模式，但是，就長期和根本趨勢而言，網上消費和經商會逐漸像現實社會一樣成為主流形態。美國的今天就是中國的明天，三年后，在中國互聯網市場的主角的必定是B2B電子商務企業。
　　
　　2.企業信息化程度
　　
　　美國早在1993年就已有2.4萬家企業使用電子數據交換（EDI）。隨后，美國所有的大公司都實現了辦公自動化，一些跨國公司還實現了虛擬辦公室。美國企業的信息化建設已經進入了比較高級的階段：60％的小企業、80％的中型企業、90％以上的大企業已借助互聯網廣泛開展電子商務活動，其中B2B占電子商務總額的80％以上。如美國思科(CISCO)公司把管理和運營成功地遷移到了互聯網上，其全部產品（路由器、交換機和其它網絡互聯設備）建立了虛擬的訂貨系統，目前，思科在全球范圍內80％的訂單通過網絡來處理。
　　
　　相比之下，中國企業信息化整體水平還比較低。2004年，某權威機構對我國2000多家大型企業信息化建設的調查顯示，應用ERP的企業僅占調查企業總數的10％；對3000家大型企業信息化建設狀況的調查顯示，只有3.7％的企業信息化建設進入成熟期階段。
　　
　　“成功往往是只可欣賞不可摸仿的”，不能說把思科的信息化方案照搬過來，自己也就成了“世界先進企業”了。所以，促進中國企業信息化建設的健康發展，不僅要結合我國的國情，還要結合企業自身的具體情況。中國企業信息化建設依然任重而道遠。
　　
　　二、中外B2B電子商務中的文化和社會差異
　　
　　1.文化差異
　　
　　相對于B2B交易中買賣雙方或多方都是“背靠背”的方式而言，中國人更喜歡面對面的交流，也樂于依靠長期建立在信任、家庭親情或歷史基礎上的商業關系來進行交易。這往往是因為中國傳統的商業環境中，缺乏對陌生方的信用了解，法律保護機制也不完善。因此，關系就成為開展生意的必要條件。尤其是做一些大一點的生意，不見面，不吃飯，不送禮，是很難做事情的，而這一套商務慣例很難移植到網上進行。
　　
　　然而當今無論從網絡科技還是商業經濟都處于領先地位的美國，其獨特的民族文化為B2B電子商務的迅速普及提供了良好的條件。美國人敢于冒險，往往不為各條條框框所束縛，敢于創新并樂于接受新生事物。面對B2B電子商務帶來的無限商機，他們不是懷疑，而是用熱忱的態度去擁抱這一新的機遇。
　　
　　在我國，不妨將面對面的關系與高效的B2B電子商務交易結合起來。沒有理由認為只要買賣方進行網上交易，就無需花較大精力來建立緊密的私人關系：雙方交易前的認識過程不可缺少，若他們之間能建立電子商務連接，則會更有效地補充發展他們之間的關系。比如說在賣方或買方主導的電子市場中，公司可以與他們偏好的商業伙伴建立網絡連接，以加強他們之間的商業聯系。但在公共電子市場中，交易的是一般商品化的產品如大眾型工業原料時，中國企業可能并不看重雙方之間的關系，而是更看重價格、質量。
　　
　　2.社會差異
　　
　　美國B2B電子商務的目的是為了讓企業降低成本，加快流轉速度，進而為企業增加利潤，這一點與中國的B2B是一致的。但是，由于中美社會類型的差異，使得中美發展B2B的道路注定不一致。
　　
　　根據AberdeenGroup的報告，美國典型產品的價格中包括：22.8％的直接成本、13.6％的間接成本、21.7％的人員成本、21.3％的稅收、26％的利潤。根據其估計，通過使用B2B的模式，可以降低15％的直接成本以及70％的間接成本。具體地說，對一個訂單的平均處理成本，如果使用手工模式需要107美元，而使用B2B模式自動進行僅需要30美元。另外，通過使用B2B，采購周期可以縮短50％-70％�；�于上面的考慮，美國采用B2B模式可以達到降低成本等目的。
　　
　　但是，中國的經濟狀況和美國大不相同，美國是典型的“人貴物廉”的社會，通過自動處理可以減少人員，而中國人員成本相對較低，通過使用B2B的模式固然也可以減少一般處理人員，以降低成本，但需要增加更為昂貴的專業人員，同時還需要維持通訊、設備等費用，總的成本未必能夠降低，可能還會提高。
　　
　　所以，中國B2B電子商務的發展不應盲目照搬照抄美國，而應結合我國的國情尋求適合自己的發展之路。
　　
　　三、中外B2B電子商務的企業政策差異
　　
　　B2B電子商務以其優異的功能特點和難以回避的誘惑，受到了中外企業的青睞。但是我國許多企業的管理處于主觀、隨意的經驗管理階段，不能適應市場經濟的要求，這大大影響了B2B在我國的發展，主要表現在：
　　
　　1.企業規模不大
　　
　　美國在各個細分的市場幾乎都已經形成了幾個主要的大型壟斷企業存在的格局，這些企業規模都比較大，而且都已經在內部實現了完整的ERP系統，兩邊的ERP系統可以直接通過BtoB實現互操作。但是，中國企業規模一般都比較小，絕大多數企業都沒有任何ERP系統。
　　
　　2.企業業務流程不規范
　　
　　中國的大部分企業內部責任劃分不明確，業務流程也不規范。B2B必須要求企業將某些流程自動化，建立起明確的授權程序。但是在中國的許多企業中，人們往往對這種正式定義的程序有抵制。認為它缺乏“人性”。正是由于這個原因，在中國也很難成功實施ERP項目，電子商務解決方案提供商的日子也不大好過。
　　
　　3.企業之間缺乏信息共享
　　
　　企業只有在與供應鏈中的伙伴共享有關需求、決策、生產信息時，才能獲得電子商務的全部益處。如戴爾公司的供應商每一時刻都能知道公司生產系統中的訂單等級、庫存情況，因此，就能在適當的時候，將合適數量的產品運送給公司。
　　
　　中國的B2B電子商務運作遠沒有這樣復雜。這其中除了技術方面的原因外，更深層次的原因在于中國企業的心理狀態。他們缺乏對商業伙伴的信任，普遍擅長“單打獨斗”，不擅長“有效結盟”。這主要是因為中國企業目前的競爭仍處于初級階段，企業之間的競爭多數局限于單個個體的較量。而未來中國市場的競爭將適應客戶日益苛刻的要求，升級到企業所在的供應鏈之間的競爭，這將迫使企業學會共享供應鏈運作中的信息。
　　
　　因此，中國的企業要迅速轉變經營思想和方針，將企業經營盡早納入因特網的軌道，以推動中國B2B電子商務的迅速發展。
　　
　　四、中國B2B電子商務發展前景展望
　　
　　目前，我國發展B2B電子商務的環境（網絡基礎建設等運行環境、法律環境、市場環境、信息安全、認證中心建設等條件）正在逐步完善，國家有關電子商務的各項政策、法規也日益健全，為中國B2B電子商務規范、高速前行提供了推力。
　　
　　雖然，我國的B2B電子商務還處在初步發展的階段，但作為電子商務的一種最主要的應用模式，Ｂ2Ｂ電子商務蘊涵了無限的商機，為我國企業提供了廣闊的發展空間。
　　
　　由于中國的電子商務環境同美國存在較大差別，照搬美國模式并不一定能夠取得成功，所以中國B2B電子商務的成功發展必須針對自身的特點來描繪未來發展的藍圖。
　　
　　發展有中國特色的B2B商業模式，可以從以下四個方面著手：
　　
　　1.大企業成為發展和應用電子商務的先鋒。先實現企業供應鏈管理的電子化，通過互聯網將企業的上家（供應商）和下家（銷售商）聯為一體，建立網上采購系統。
　　
　　2.建立專業網站作為電子商務的切入點，逐步實現網上交易。
　　
　　3.利用電子商務手段，開拓國際市場，實現全球采購、分銷。
　　
　　4.中小企業借助中介網站開展B2B電子商務。
　　
　　目前，我國B2B電子商務的成長環境已基本形成，一個日臻成熟、充分保障、協調發展、良性循環、以點帶面的有中國特色的B2B電子商務呼之欲出。

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