【CPP114】訊：對于大多數印刷企業，BtoC(Business to Customer)已經成為了一個不可回避的市場，不僅僅是因為日益增長的消費人群，同時這個市場的門檻也并不高。所以越來越多的商業印刷企業希望投資幾臺數碼印刷機然后構建一個網站入口就可以在這個市場分一個蛋糕。但是事情卻遠沒有他們所想的那么簡單，BtoC市場的對企業的色彩管理能力提出了新的要求，更重要的是企業們正面對著一個完全不同的客戶群體。

　　市場的挑戰

　　不僅僅是在英國，BtoC市場已經逐漸展現出其難以抗拒的吸引力，越來越多的印刷企業期望進入日益增長的B2C市場為消費者提供包括相冊、禮物卡片或者其他可訂做的產品。

　　“但是這對于我們是非常陌生的。”位于英國格拉斯哥的21 Colour是一家商業印刷企業，他的主管Trevor Price表示他所談論的并不是某個新的印刷技術，而是同普通消費者進行交易。21 Colour是一家成功的為商業機構印刷小冊子和其他商業產品的公司，但是建立一個新的業務部門來為普通消費者提供寫真集產品成為了一個不小的挑戰。進入BtoC領域，印刷企業更多面對的并不是來自技術層面的挑戰，消費者對于同企業交易有著完全不同的期待。

　　善變的消費者

　　抓消費者的需求，遠比安裝一些新的硬件設備設備要復雜。他們是善變的，而印刷企業則需要去適應他們，但是你該如何去吸引他們的注意力呢。

　　Tom Pickford是一家提供定制家居裝飾印刷品公司的商業發展部經理，他認為印刷企業最重要的是要意識到消費者完全不同于我們以前所交往的客戶。

　　“我們以往的客戶會更加關注技術，他們看重的是我們有怎樣的設備，”他說。“但是，在BtoC市場消費者只對圖像感興趣。他們會認為‘我不打算去購物得到一個卷簾，我得到一個卷簾式因為這意味著我能擁有這個令人驚喜的圖片了’。”

　　這就是事實，在BtoC市場交易變得更加情緒化，對于印刷行業去理解它會非常的困難。

　　選擇產品

　　既然我們所面對的消費者非常情緒化，那么提供怎樣的產品變得非常重要。產品的選擇并不是一個簡單的過程，一個創造性的想法是很難得的。如果有一個獨一無二的想法，你必須確保有市場;如果想進入一個已經發展起來的市場，比如相冊，你必須確保你的產品能夠帶來不一樣的東西。

　　在有了產品后，企業必須確定誰是客戶，同時該如何去說服他們為你的產品掏錢。對于一些公司，會有特定的標準來縮小目標消費者，找出目標消費者的信息，而不僅僅是局限在一些最基本的信息。我們需要通過一些廣泛的營銷活動來推廣產品，在日后，企業需要構建客戶的資料庫，制定針對性的營銷策略。

　　消費體驗

　　當我們擁有了產品和明確的目標消費者后，我們就需要為他們創造一個非常好的消費體驗。這就意味著網絡平臺的配置和訂購產品系統要非常簡單，并且保持24小時可以工作。作為一個顧客，不會有人喜歡必須要下載印刷企業提供的軟件到桌面，以此來準備各種資料。只有讓客戶享受到得到正確的消費體驗，才能讓他們成為你最忠實的顧客。

　　21 Colour的Trevor Price 說：“我們的平臺已經發展得更加靈活和人性化，但是它仍然需要變得有趣，制作一本書應該是一件充滿樂趣的事情，當印刷企業在思考如何制作軟件和設定操作過程的時候這很重要”
　　一旦你讓你的顧客享受到跟你購買的樂趣，你就可以開始深入接觸了。這往往是有決定性作用的，特別是當消費者可以利用網絡輕松選擇服務的時候。

　　很多公司非常擅長于此，英國的一家公司利用客戶的定期評價，不僅開發出更多的產品諸如不干膠印刷的名片、密封的信封簽名卡片等等，同時也提高了客戶的滿意度。這家公司一個最核心的產品就是為客戶提供名片。

　　消費者也是產品

　　當印刷企業決定進入B2C市場的時候，他們需要牢記：消費者本身就是產品的一部分。最終是客戶在決定你賣什么，以及你如何賣出他們。任何一個偉大的創意如果沒有人去購買，那么它就什么都不是。因此找到一個適合的產品，只是成功的一半，吸引客戶的方式和體驗是同樣重要的。



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