【CPP114】訊：營銷是門藝術，營銷方式遠不止這些，無論是舊瓶裝新酒，還是新瓶裝老酒，只要我們更新觀念，既異想天開，又實事求是，大膽創新，在后危機時代印刷包裝業一定能開創一片新天地！
　　
　　“沒有思路就沒有出路”，這是地球人都知道的顛撲不破的真理。印刷企業經過金融危機的洗禮之后，其思路是什么？路又在何方？有些企業恐怕一時很難說清，因為大多數企業在維持、等待、觀望中迷失了方向，不是嘛，在2008、2009年里有些企業干脆“不務正業”，抽出資金炒股、炒房，甚至直接涉足房地產，有的賺得盆滿缽滿，有的在痛苦中掙扎。面對微薄的利潤、蕭條的市場，很多老板在自問到底印刷企業該不該繼續做下去？如果繼續做，后危機時代該如何開拓市場？
　　
　　仙橋集團有限公司、浙江中意包裝有限公司，東經控股集團有限公司、浙江臺州四方包裝彩印有限公司等企業就上述問題做了最好的解答，他們在2009年金融危機中的營銷創新舉措值得我們借鑒。筆者對這幾個公司的成功經驗做了五點總結。
　　
　　1.文化營銷
　　
　　一個成功企業一定有深厚的文化積淀，文化是企業的伴生物，只有當企業文化滲透到員工的內心，形成企業內部的倫理和一種企業內部大多數成員所共識的理念，員工真正明白企業追求的價值標準，才能自覺維護企業的根本利益。當這種文化滲透到營銷及營銷相關人員的意識中，與其營銷專業知識相結合，定會產生意想不到的效果，為企業帶來源源不斷的經濟利益。
　　
　　仙橋集團下屬的印刷公司就是運用“文化搭臺，營銷唱戲”的做法，抵御了金融危機的獵獵寒風，并于2009年11月份提前完成2.2億元的營銷計劃。他們的做法是：首先，在全公司喚起“同舟共濟，共度難關”、“企業興亡，人人有責”的危機意識，繼之公司從高層到中基層管理人員各自立下軍令狀，全年營銷指標按人分解（營銷與非營銷人員都有任務），完不成目標非但取消年終獎，而且自愿降兩級工資。專職營銷人員更是自愿取消基本工資，一律只拿業務提成。他們決定破釜沉舟背水一戰；非營銷人員包括普通員工都利用業余時間，調動一切資源利用合法手段挖掘客戶。該公司“全民皆兵”的舉動，源于“同舟共濟，共度難關”與“企業興亡，人人有責”的內化，因為這是集團公司股東們創業經歷中積淀的危機文化。這種文化歷經十余年才成就了擁有十多億資產的仙橋集團，自然也成為仙橋集團印刷公司成功走出寒冬的動力源泉！
　　
　　2.借勢營銷
　　
　　借勢營銷，簡而言之就是捕捉社會熱點事件進行營銷活動的手段。即：有勢借勢，無勢造勢。印刷包裝企業是為人做嫁衣的承攬加工行業，沒有自己獨立的產品，不可能借助一些手段大張旗鼓地搞促銷，再說促銷手段未必有用，但是借助某些活動還是能取得意想不到的效果。
　　
　　位于中國印刷城—龍港的浙江中意包裝有限公司2009年拿下歐萊雅集團2010年2億多元的外包裝訂單，并已成為歐萊雅集團的全球供應商。牽手歐萊雅集團，對中意來講是一次大的飛躍，不僅業務量得到提升，更重要的是企業生產管理、技術等領域都上了一個臺階。作為全球500強企業之一的歐萊雅集團，一年的外包裝業務量就達500多億元，從此中意將不用再為訂單發愁。
　　
　　中國印刷城千余家印刷企業，歐萊雅為何對中意情有獨鐘？據了解，從2008年開始，中意公司借助各種展會與活動頻頻展示自己，盡可能更多地讓需求印刷包裝品的企業知道、認識、了解“中意”，然后再與歐萊雅集團多次主動接洽。企業一方面加快技術、裝備投入，先后投入了8000萬元進行廠房和設備的更新，其中機器設備技改投資就達3258萬元；另一方面大力引進人才，并通過設立全勤獎、最高質量獎、產量突出獎、勞動態度獎、優秀班組獎、中意貢獻獎，提高員工福利等方式激勵員工工作熱情，防止人才流失。與此同時，企業還花大力氣對員工工作環境進行改善，將所有的車間全部改革成無塵車間，此外，中意開始實行最新的ERP管理技術和歐美防恐體系認證，并于2009年5月獲取了ISO9001∶2008質量管理體系證書。經過歐萊雅集團“相親”，終于結下美好“姻緣”。目前，歐萊雅集團旗下的蘭蔻、美寶蓮、植村秀、HR、美體小鋪、碧歐泉、羽西等10多個品牌化妝品的外包裝產品正源源不斷地從中意輸送到歐萊雅集團。
　　
　　浙江中意成為全球最大的化妝品品牌歐萊雅集團的供應商，是印刷包裝業借勢營銷的典范。
　　
　　3.激勵營銷
　　
　　激勵營銷是指采取適度有效的制度對營銷人員、客戶給予經濟、政策、榮譽等方面的激勵。
　　
　　對營銷人員給予年終獎勵，這是許多印刷包裝企業慣用的激勵手法，可是對客戶進行獎勵就是鳳毛麟角了。因此就應了這句話：當經常不被尊重或重視的顧客，受到尊重或重視時，他會感動不已，最終成為你的忠誠顧客。
　　
　　東經控股有限公司就是這樣做的。該公司延續多年的客戶表彰大會每年如期在元月舉行，表彰大會設置鉆石客戶、金牌客戶、銀牌客戶等獎項，給予客戶2000～50000元的現金或實物獎勵，并頒發獎牌、榮譽證書，對獲獎者客戶在新的年度適當給予價格優惠，并當場分享有關專家學者的管理講座，同時還可享受地方媒體的免費宣傳盛宴。有位客戶在接受媒體的采訪時如是說，“我被東經感動了，我的業務不給他還能給誰？”
　　
　　就這樣，東經公司留住了近千家忠誠的客戶。
　　
　　4.服務營銷
　　
　　服務營銷是企業在充分了解客戶需求的前提下，為滿足客戶需要在營銷過程中所采取的一系列活動。只有通過服務，才能滿足客戶的個性化需求；只有通過服務，才能贏得客戶的忠誠；只有通過服務，才能向社會表達企業的文化。服務營銷是全程化的、系統化的、多樣化的、個性化的、適時化的、藝術化的。
　　
　　說到這兒還得拿東經控股有限公司說事。東經的CPS前幾年就被有關媒體報道，因此盛傳業界，其實就是典型的服務營銷模式。CPS是包裝全程解決方案的英譯縮寫，意思是對客戶的印刷包裝物從設計到制作實行全程的服務，換句話說就是客戶只提出容量、版面要求，然后根據這些要求設計最經濟最美觀的包裝物給客戶確認，如此就解決了客戶包裝物過大不經濟、過小易破裂的問題，也解決了客戶包裝設計不專業的缺陷。接受過該項服務的客戶干脆取消了包裝設計部門，節約了一定的成本，所以頗受歡迎。如今該項服務成為眾多客戶選擇東經控股公司的主要因素之一。
　　
　　近年來東經又把服務經營延伸到了設備維修、技術培訓領域。凡是在東經印刷加工、瓦楞紙板加工的二級廠、三級廠，只要設備壞了，或者技術方面有疑難問題，只要一個電話，市區一小時內，市區外兩小時內，專業人員一定趕到幫助解決。
　　
　　因為上述服務都是及時的、無償的，所以贏得了客戶的認可與尊重。
　　
　　5.雙贏營銷
　　
　　雙贏營銷是買賣雙方秉持平等、互惠互利的原則從而達成愉快合作關系的一種手段。在這方面浙江臺州四方包裝彩印有限公司做得非常成功。2009年進入3月份以來，本該是印刷的旺季，可是由于對市場預測不足忽視了市場的培育和開發，卻出現了十幾臺印刷機“等米下鍋”的危機狀況，該公司決策者意識到問題的嚴重性，無活干企業不賺錢倒是小事，可員工流失將成為必然。
　　
　　怎么辦？思慮再三，一個大膽的設想在總經理周健仁的腦海里孕育成熟：面向社會廣泛征集合作建包裝廠，資金技術全部由四方公司出，合作方只要有業務、廠房即可簽訂雙贏合作協議，利益均分，一個月內四方公司就簽訂了16個合作協議。2009年5月16家合作小廠陸續投產，他們的彩色印刷面板、單面瓦楞紙板、四層瓦楞紙板全部由四方公司加工提供，合作者只做復合、成型加工。如此，大大滿足了正常生產，平均開機率100%，據該公司不完全統計，截止到12月份完成產值8000萬元，比2008年增加產值20%。這正是：幫助別人，就是幫助自己！
　　
　　營銷是門藝術，營銷方式遠不止這些，無論是舊瓶裝新酒，還是新瓶裝老酒，只要我們更新觀念，既異想天開，又實事求是，大膽創新，在后危機時代印刷包裝業一定能開創一片新天地！
　
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