2． 建立客戶管理卡。通過各種渠道詳細掌握客戶的個性興趣、為人、優點、缺點、經歷及家庭情況，以確定對方是否可以信任，并構思出駕馭策略。與對方達成協議時，要清楚表明付款條件，如付款期限、付款方式。一諾千金，答應中間商的事一定要辦到，超過自己力所能及的事不要輕易承諾，否則，一旦失言，中間商將不再信任你。變強制性推銷為顧問式推銷，站在對方角度把利益亮出來，讓對方自己去作決定。
 

　　3． 建立完善的回收款保障制度。在營業管理中，要制定切實有效的回收款制度，對營業人員，為加強其回收款的動力和壓力可規定每月回款比率和最長欠款期限，業績考核、晉職評優都應把貨款回收作為重點指標；對主管人員也應有相應連帶責任和獎勵制度；對客戶，要讓他們出具有法律效力的欠款收據；對財務部，應讓他們負起督促和追蹤責任。
 

　　智者千慮，必有一失。盡管小心謹慎地對待每次營銷業務，還是免不了討賬的煩惱。討賬有時候就像是印廠與客戶之間的博奕，雙方各施絕技，斗智斗勇。有的客戶總是制造各種假象，找到萬般理由，想方設法拖延付款時間。因此，機智地識別欠款借口，靈活制定應對策略，這對追討欠款非常關鍵。
 

　　客戶常用的幾大借口：

　　1．“質量不好，因此拒付”
 

　　對方以這個為借口時，千萬注意不要聽之任之，要刨根問底，立刻要求對方打印質量問題清單，并立即傳真或發電子郵件過來，仔細核對, 立即前往。如果屬實，那自身就確實需要調整和反省；如果不符，那就理直氣壯要求對方在期限內付款，千萬別嫌麻煩，否則損失的將是印廠。
 

　　2．“我們對發票有爭議”
 

　　沒有哪一家印刷廠從不出錯，對方單位戶名、賬號、稅號等老是更換，印廠出現差錯在所難免。如果你的客戶是對的，應當立即更正發票，附上一份道歉書并重新約定付款時間。然而更多的時候，負責人很可能是利用發票來拖延時間，這是因為，如果欠債人真正想按時付款，他很可能主動打電話表示收到發票，并提醒你注意發票中的錯誤。
 

　　3．“我們一個月后將收到一張大額發票，屆時就可以償付你的全部款項”。不要相信這個借口。這些欠債人要求你安心等待一個月，到那時候他們再來處理這件事。如果你同意了，只不過是多給他們一個月時間編造另一個借口，解釋為什么仍不能付清賬單。
 

　　4．“我在等候批準”
 

　　客戶的單位越小，這越可能是一個借口但也越容易迅速解決。必須不厭其煩弄清楚需要誰批準這份賬單，為什么仍未批準，是否此人正在出差；如果此人在出差，那么是何時離開的，如果是昨天剛離開，而你的賬單已經拖了兩個月，就需要了解他離開之前為什么沒有批準付賬，到底是什么原因造成拖欠，是否發票有問題，有沒有其他人能夠批準償付這份賬單等等。如果不問清楚這些問題，今后每次打電話催款，都可能遇到相同的借口。
 

　　5．“我們遇到了嚴重的現金周轉問題”
 

　　業務員必須找出該單位出現現金周轉問題的確切原因，它的商業運作是否具有周期性?如果是這樣，現金周轉問題是否意味著公司將在一年的哪段時間里關閉，如果對方沒有足夠的資金全部付清欠你的款項，那么則必須要求償還部分款項，業務員可以制定一個還款計劃，同對方約定何時能夠付清余額，償還每一筆欠款又在什么時候。
 

　　6．“你要款的時候不對”
 

　　經常有這樣的場景：印廠在一季度向客戶要錢時，對方回答剛過完年，手頭沒錢；二季度要錢時，對方回復現在是營業淡季，現金不足；三季度要錢時，對方推辭學生剛開學，教材款沒到位；四季度要錢時，對方則回答“我們和幾十家印刷廠都有業務往來，現在你們都要來，怎么應付嘛！”照他的邏輯，他永遠有理由，永遠沒有付錢的時候，所以，千萬不要相信他的謊言，該怎么做時，還得怎么做。
 

　　總而言之，解決應收賬款，印刷質量是基礎，管理制度是關鍵，細心謹慎很重要，策略技巧要掌握。



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