【CPP114】訊：從2004年至2010年，富士施樂打印機(jī)渠道大會(huì)歷經(jīng)“鼓舞天下”、“威震天下”、“飛煌天下”、“縱橫天下”、“創(chuàng)贏天下”、“跨界天下”以及“聚達(dá)天下”幾個(gè)主題。六年來，富士施樂打印機(jī)的成長(zhǎng)與進(jìn)步大家有目共睹，尤其是09年，其在各條打印機(jī)產(chǎn)品線領(lǐng)域均取得了均衡、快速增長(zhǎng)。在渠道覆蓋方面，更是由之前的700多家擴(kuò)張到近千家，覆蓋城市超過200個(gè)，全國(guó)授權(quán)維修站亦超過200家。
 

　　那么，面對(duì)高端的a3市場(chǎng)，富士施樂究竟是如何提升銷量?他們?cè)谕卣顾摹⑽孱愂袌?chǎng)時(shí)遇到了哪些阻力?在產(chǎn)品更新和技術(shù)推進(jìn)二者之間他們又做出了什么樣的權(quán)衡?帶著以上種種問題，會(huì)后我們專門對(duì)富士施樂(中國(guó))有限公司副總裁、打印機(jī)事業(yè)部總經(jīng)理蘇雷先生進(jìn)行了采訪。
 

　　建立忠誠(chéng)、核心的代理商是關(guān)鍵

　　問：對(duì)于一直高高在上的彩激一體機(jī)市場(chǎng)，富士施樂是如何看待的?將來會(huì)不會(huì)推出一些顛覆性的產(chǎn)品?
 

　　蘇雷：在我們現(xiàn)在的產(chǎn)品線中，我們有兩款彩色激光一體機(jī)，一個(gè)是docuprint c3290fs，一個(gè)是docuprint c1190fs。在這個(gè)市場(chǎng)中，我們屬于一個(gè)發(fā)展中的階段。最近，我們采取了一些舉措，例如上個(gè)月對(duì)中端彩激一體機(jī)docuprint c1190fs做的大幅調(diào)價(jià)，調(diào)價(jià)后更貼近主場(chǎng)主流價(jià)位。此外我們?cè)谖磥磉�會(huì)有三合一彩激一體機(jī)新產(chǎn)品。
 

　　問：去年的渠道大會(huì)上您提到過要拓展4、5類的市場(chǎng)。今天您也提到了一些拓展4、5類市場(chǎng)取得的一些成績(jī)，我想了解一下，拓展四、五類市場(chǎng)的具體過程如何?有沒有遇到過一些阻力?
 

　　蘇雷：講到遇到的困難，中國(guó)市場(chǎng)非常大，4、5級(jí)城市有很多，接近3000個(gè)縣。我們?nèi)ネ卣沟臅r(shí)候，很難想象出我們的團(tuán)隊(duì)在這么短的時(shí)間內(nèi)，能擴(kuò)展到上千人。在這里面，我們?nèi)绾握嬲�的去支持、去發(fā)展我們當(dāng)?shù)氐暮献骰锇?這個(gè)確實(shí)是一個(gè)挑戰(zhàn)。我們現(xiàn)在的一些解決方案，就是依托于我們的分銷商，包括我們很忠誠(chéng)的、核心的代理商，因?yàn)樗麄儽任覀兏�能深入到下面去，更能夠了解�?dāng)?shù)亍⒔鉀Q當(dāng)?shù)氐男枨蟆Ｎ覀兛赡芨�要依賴于�?dāng)?shù)氐囊恍┖献骰锇椋�他們用一些方法能夠契合�?dāng)?shù)氐恼�策和制度�?br />  

　　注重附加值 堅(jiān)持走技術(shù)導(dǎo)向型路線

　　問：從現(xiàn)在富士施樂中低端的打印產(chǎn)品來看，更新速度上可能比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手稍微慢一些。但是市場(chǎng)的需要是在不斷的變化，可能較老的一些產(chǎn)品有些時(shí)候不如新產(chǎn)品更能滿足客戶的需求。您是怎么看待這個(gè)情況?更新速度慢會(huì)不會(huì)成為阻礙新產(chǎn)品繼續(xù)拓展的阻礙點(diǎn)?
 

　　蘇雷：富士施樂是更愿意去做新技術(shù)，而不只局限在現(xiàn)有技術(shù)上，不是在現(xiàn)有引擎技術(shù)上調(diào)調(diào)速。富士施樂的立足點(diǎn)是技術(shù)，我們定位于技術(shù)導(dǎo)向型的，我們也希望把我們的寶劍磨得鋒利一些，然后再把產(chǎn)品推向市場(chǎng)。
 

　　問：富士施樂打印機(jī)銷量提升得很快，a3幅面打印機(jī)占有率第二，a4黑白打印機(jī)是第四位。如果讓經(jīng)銷商多配一些a3激打等高附加值產(chǎn)品的話，這必然會(huì)對(duì)a4黑白低端產(chǎn)品的銷量有一定影響。未來富士施樂是希望經(jīng)銷商往價(jià)值產(chǎn)品方面走，還是往流量產(chǎn)品這一方面走?這兩條路應(yīng)該怎么去權(quán)衡?
 

　　蘇雷：這個(gè)問題我想從兩個(gè)方面來回答。

　　我們的做法相對(duì)來講是要追求一個(gè)均衡的發(fā)展。就是在一個(gè)階段內(nèi)，我們可能會(huì)追求量的發(fā)展，然后在另一個(gè)階段內(nèi)，我們又會(huì)去追求質(zhì)的發(fā)展。因?yàn)樽非筚|(zhì)的發(fā)展，或者說在發(fā)展中高端產(chǎn)品的時(shí)候，能夠幫我們積累下一步發(fā)展的能量和動(dòng)力， 2009年，我們?cè)谥械投水a(chǎn)品線的進(jìn)展非常快，一下子上漲了100%。而在今年前半年，實(shí)際上我們更多注意力是在增值型產(chǎn)品上，從數(shù)據(jù)上看，a4彩激今年上半年跟去年全年比，有一個(gè)大的變化，在今年上半年我們已經(jīng)拿到市場(chǎng)的第三位了。我們不斷的在調(diào)整，然后來尋求一個(gè)動(dòng)態(tài)的平衡。