【CPP114】訊："歡迎來到海德堡"--蔡連成用字正腔圓的普通話向我們親切地打著招呼。相比兩年前初來乍到時的拘謹，已能熟練使用漢語--這門據(jù)說是世界上最難學習的語言之一--的蔡連成無論從神情還是舉止上都要放松許多。我們明白，他已經(jīng)成功地闖過了執(zhí)掌海德堡中國后的第一關。

　　回望即將從臺歷上翻過去的2009財年（2009年4月1日至2010年3月31日），剛結束一個漫長差旅的蔡連成眼角還帶著一絲疲憊，但卻長長地松了一口氣，放下了緊繃多時的神經(jīng)。他的面前擺放著一份毫無懸念的答卷--在海德堡2009財年的區(qū)域銷售額排名中，中國超越了美國及德國本土市場，躍居銷量榜首位。這是海德堡中國自1998年成立后的第一次登頂。在整體并不樂觀的經(jīng)營預期中，"一枝獨秀"的戰(zhàn)績得來可貴。蔡連成與我們分享了他的喜悅。

　　兩年前，蔡連成接棒海德堡中國首席執(zhí)行官一職時說，"老板期望我能夠率領中國團隊做到第一"；兩年后，苦苦追尋的目標終于觸手可及。欣喜之余，一個更具挑戰(zhàn)性的命題也出現(xiàn)了--在健將云集的中國賽場上，海德堡面臨的不是百米沖刺，而是一場馬拉松長跑，要想勝出，比拼的不僅是速度，更是素質(zhì)、耐力與意志力。對蔡連成和他的團隊來說，這無疑是又一個等待挑戰(zhàn)的高度。

　
　　迎拐點 更上層樓

　　在蔡連成的印象中，2009年春節(jié)是一個分水嶺。始于2008年下半年的全球金融風暴，一度帶給活躍在中國印刷市場上的設備供應商不小的打擊與心理考驗。"市場趨冷，投資放緩，幾乎每一個人的情緒都很低落，大家在焦慮，這種狀況會持續(xù)多久？"，"最糟糕"的時刻印在包括蔡連成在內(nèi)的所有親歷者的記憶深處。春節(jié)之后，經(jīng)濟形勢的整體回暖以及印刷市場局部釋放的復蘇信號提振了眾人的信心，但樂觀中更多的是謹慎，誰也不敢冒險放開手腳。抱著"買一個信心"的念頭，海德堡"勇敢而高調(diào)地"參加了5月份召開的China Print，除了帶去數(shù)十臺印前、印刷和印后設備，更精心準備了240場現(xiàn)場演示、75場印刷一體化解決方案的現(xiàn)場講座，展示"HEI=高效"、"HEI=超值"的服務理念。這個多少有點"冒險"的決定讓海德堡中國收獲了意外的驚喜，"一下子冒出來很多訂單，我們的設備逐漸供不應求，尤其在9-11月表現(xiàn)最為明顯。有的客戶情急之下，甚至親自登門詢問"。爆發(fā)性增長的訂單與突然釋放的購買力，讓海德堡中國團隊一時間有些手忙腳亂，"那個時候也很頭痛。好在我們及時調(diào)整了流程，把準備工作做足，才使供貨期得以最大限度的保證"。憶及此景，蔡連成不禁再三感嘆。

　　與很多人"談金融風暴必色變"不同，蔡連成更愿意換個角度來看待這位"不速之客"。"其實，我們更應該看到的是金融風暴帶給人們心態(tài)的改變。"這十多二十年間，中國印刷業(yè)一直保持著快速發(fā)展的勢頭，很少碰到困難。金融風暴過后，大家都冷靜了下來，開始切實地在降低成本、鍛造內(nèi)功上下功夫，應對危機的能力也得到了提升，不再像以往那樣決策時帶有較多的隨意性。在蔡連成看來，"這是一個很好的開端。風暴的洗禮讓企業(yè)站在了更高的平臺上。對于海德堡中國亦是如此"。

　　拓渠道 深耕市場

　　"要在集團的擴張版圖上爭取第一名的排位，就必須在中國市場全面撒網(wǎng)"，說這番話時，蔡連成剛剛成為海德堡中國的掌舵人。通過此前數(shù)月的調(diào)研，他對這個具有戰(zhàn)略意義的中國市場有了一個整體的認識。"前幾年，我們的精力主要放在印刷業(yè)較為發(fā)達的沿海及部分內(nèi)陸地區(qū)。近年來，隨著經(jīng)濟發(fā)展速度加快，二三線地區(qū)的消費模式正在改變，當?shù)赜∷⑵髽I(yè)對設備的要求更高了，這正是我們的機會。"然而，海德堡在中國既有的直銷模式顯然無法支撐如此龐大的群體需求，"不僅運營成本高，而且無法提供便利的銷售支持"。如何彌補直銷"短板"，深思熟慮之后，海德堡找到了對策--發(fā)展經(jīng)銷商、擴建銷售渠道。

　　2007年，海德堡中國啟動渠道銷售策略，在華北、華南、華東區(qū)聘用專門的渠道銷售經(jīng)理，負責該區(qū)域內(nèi)的渠道銷售業(yè)務；2009年，海德堡中國組建渠道管理部，全面推動全國范圍內(nèi)的設備渠道銷售；當年年底，隨著新疆、吉林、貴州三地授權經(jīng)銷商的加盟，海德堡中國的經(jīng)銷商成員擴展至14家，銷售網(wǎng)絡鋪進了內(nèi)地18個省市自治區(qū)。
　
　　海德堡人深知，渠道策略成敗的關鍵在于經(jīng)銷商隊伍的建設。為此，他們在經(jīng)銷商資質(zhì)認證、培訓、市場支持、業(yè)務流程等方面進行了周密而系統(tǒng)的規(guī)劃。經(jīng)銷商不但要"具備豐富的行業(yè)經(jīng)驗和良好口碑，能迅速判斷并抓住市場需求"，還要"與海德堡在企業(yè)文化上相互契合和認同"，一旦入選成功，海德堡便會對他們開展有關品牌、理念、設備、技術、市場等內(nèi)容的深入培訓，"引導他們遵循從項目洽談到合同執(zhí)行的一系列規(guī)范"，并在實際操作的各階段給予對方全力支持。"高"門檻并沒有"嚇退"熱情高漲的經(jīng)銷商們。經(jīng)過一番角逐，如今已有14個經(jīng)銷商加盟海德堡中國的渠道銷售，而這個數(shù)字還在不斷刷新。

　　為激發(fā)二三線地區(qū)企業(yè)的投資熱情，鑒于其"通常規(guī)模較小，業(yè)務結構簡單"的特點，海德堡還特意配套了相應的融資解決方案，這樣"企業(yè)只需較低投資便可擁有一臺海德堡印刷機"。有意思的是，一些地處邊遠的企業(yè)在與經(jīng)銷商接觸后才知道，海德堡除了聲名遠揚的對開機之外，還有像印霸GTO 52、速霸SM 52這樣的入門機型或中小幅面機型。
如火如荼的渠道建設帶動了銷售業(yè)績的顯著提升。"2009年，渠道銷售的業(yè)績大大超出了我們的預期，像青浦廠組裝的八開、四開等中小幅面膠印機幾近脫銷，2010年，部分訂單交貨期已經(jīng)排到了下半年。"據(jù)了解，為應對"勢頭漸旺"的市場需求，青浦廠三期擴建工程也已提上議事日程。"缺乏有效覆蓋的市場實際蘊含了可觀的設備需求"，市場的踴躍印證了蔡連成此前的判斷。

　　"渠道銷售加快了響應各地印刷企業(yè)需求的速度，為用戶帶來更方便、更快捷、更高性價比的銷售支持，提高了海德堡設備的市場覆蓋率。"蔡連成如是評價。據(jù)介紹，目前海德堡授權經(jīng)銷商所銷售產(chǎn)品為海德堡青浦廠組裝的速霸SM 52膠印機、斯塔爾KHC 78/66折頁機、波拉115 XC/137 XC切紙機，以及進口的印霸GTO 52和速霸SM 74低臺收紙膠印機。"海德堡直銷不會參與經(jīng)銷商所負責區(qū)域內(nèi)的上述產(chǎn)品營銷"，通過清晰明確的分工，兩種不同的渠道模式實現(xiàn)了緊密配合，并在各自優(yōu)勢的基礎上大展拳腳。

　　"未來，渠道銷售將發(fā)展壯大，成為與海德堡直銷并駕齊驅(qū)的第二駕馬車"，蔡連成表示，等條件成熟后，經(jīng)銷商的業(yè)務范疇還將進一步拓寬，比如，在設備保養(yǎng)和系統(tǒng)服務方面為客戶提供更多支持。