【CPP114】訊：眼球?qū)�向網(wǎng)站分為兩大類(lèi)，一類(lèi)是包括各大行業(yè)的綜合類(lèi)網(wǎng)站，這種交易模式也叫水平B2B，它是將各個(gè)行業(yè)中相近的交易過(guò)程集中到一個(gè)場(chǎng)所，為企業(yè)的采購(gòu)方和供應(yīng)方提供了一個(gè)交易的機(jī)會(huì)，象Alibaba、中國(guó)制造網(wǎng)、環(huán)球資源網(wǎng)等都屬于此類(lèi)。

　　另外一類(lèi)是面向制造業(yè)或面向商業(yè)的垂直B2B(又可以稱(chēng)之為行業(yè)B2B)。垂直B2B可以分為兩個(gè)方向，即上游和下游。生產(chǎn)商或商業(yè)零售商可以與上游的供應(yīng)商之間的形成供貨關(guān)系，比如Dell電腦公司與上游的芯片和主板制造商就是通過(guò)這種方式進(jìn)行合作。生產(chǎn)商與下游的經(jīng)銷(xiāo)商可以形成銷(xiāo)貨關(guān)系，比如Cisco與其分銷(xiāo)商之間進(jìn)行的交易。其中以中化網(wǎng)為首的網(wǎng)盛旗下網(wǎng)站成為垂直B2B的代表網(wǎng)站，將垂直搜索的概念重新詮釋?zhuān)�讓更多生意人�?xí)慣用搜索模式來(lái)做生意圈，找客戶。亞洲流派的眼球?qū)�向B2B平臺(tái)(以阿里巴巴、made—in—china、環(huán)球資源、ec21等為代表)通常具有如下優(yōu)點(diǎn)：

　　(1)在國(guó)內(nèi)知名度高，聚集了大量國(guó)內(nèi)同類(lèi)企業(yè)；

　　(2)訪問(wèn)量都比較大；

　　(3)具有比較貼近國(guó)內(nèi)客戶的服務(wù)；眼球?qū)�向B2B網(wǎng)站最終走向的是廣告媒體，無(wú)論搜索有多么精細(xì)和強(qiáng)大，無(wú)論相關(guān)的增值服務(wù)有媒體、展覽等多種模式，都不會(huì)脫離廣告媒體的范圍。

　　(4)大量國(guó)內(nèi)同行企業(yè)充斥其中，競(jìng)爭(zhēng)激烈使得利潤(rùn)極低；

　　(5)要獲得好的排名需要付出巨額成本，信價(jià)比越來(lái)越低；

　　(6)基本上優(yōu)勢(shì)集中在服裝、工藝禮品、小五金、電子等行業(yè)以及東南亞和中東等地區(qū)市場(chǎng)。

　　垂直網(wǎng)站模式

　　根據(jù)調(diào)查，國(guó)內(nèi)目前已經(jīng)有垂直行業(yè)B2B網(wǎng)站1200多個(gè)。在絕大多數(shù)垂直行業(yè)里，都有幾個(gè)甚至幾十個(gè)網(wǎng)站，很多垂直行業(yè)又被再次細(xì)分。例如在五金領(lǐng)域，除了有全球五金網(wǎng)、今日五金網(wǎng)、東方五金網(wǎng)，中國(guó)五金網(wǎng)等，還有更加細(xì)分的鎖網(wǎng)，模具網(wǎng)，螺絲網(wǎng)，泵閥網(wǎng)，工具網(wǎng)，軸承網(wǎng)等。最近幾年，垂直行業(yè)B2B獲得了很大的發(fā)展，成為電子商務(wù)市場(chǎng)的后發(fā)力量。例如中國(guó)化工網(wǎng)，其首頁(yè)廣告位的最高報(bào)價(jià)已經(jīng)超過(guò)了阿里巴巴。行業(yè)B2B平臺(tái)主要有兩個(gè)特點(diǎn)：一是專(zhuān)，集中全部力量打造專(zhuān)業(yè)性信息平臺(tái)，例如中國(guó)化工網(wǎng)的化工產(chǎn)品有20個(gè)一級(jí)目錄，200多個(gè)2級(jí)目錄(阿里巴巴化工行業(yè)有16個(gè)1級(jí)目錄，不到100個(gè)二級(jí)目錄)；二是深，此類(lèi)平臺(tái)具備獨(dú)特

　　的專(zhuān)業(yè)性質(zhì)，在不斷探索中將會(huì)產(chǎn)生許多深入且獨(dú)具特色的服務(wù)內(nèi)容與盈利模式。由于垂直行業(yè)B2B可以憑借對(duì)于行業(yè)的深入把握實(shí)現(xiàn)差異化競(jìng)爭(zhēng)，水平B2B與行業(yè)B2B將在市場(chǎng)長(zhǎng)期共存。

　　雖然細(xì)分行業(yè)可以憑借專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)構(gòu)筑競(jìng)爭(zhēng)門(mén)檻，但垂直行業(yè)B2B網(wǎng)站也存在一些隱患，首先廠商細(xì)分程度不宜過(guò)高。垂直行業(yè)B2B都面臨著規(guī)模太小的問(wèn)題，而細(xì)分程度過(guò)高的平臺(tái)則更明顯，其注冊(cè)用戶一般在幾千人、付費(fèi)用戶一般只有幾十人。B2B業(yè)務(wù)的特性是高初始成本和低邊際成本，建立網(wǎng)站等媒體平臺(tái)或提供其他服務(wù)的初始成本很高，而增加一個(gè)會(huì)員帶來(lái)的邊際成本很少，具有典型的規(guī)模經(jīng)濟(jì)特性。

　　另外，一些細(xì)分程度過(guò)高的垂直行業(yè)B2B平臺(tái)往往所吸引的用戶全部是本行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者，而缺乏產(chǎn)業(yè)鏈上下游以及其他方向的合作者，這大大降低了帶給用戶的價(jià)值。例如“軸承網(wǎng)”，有約95%的注冊(cè)用戶都是軸承生產(chǎn)商，那么除了極少數(shù)的買(mǎi)家之外，大部分注冊(cè)用戶之間根本不存在互豐日貿(mào)易的可能。而在比如“五金網(wǎng)”這樣行業(yè)內(nèi)覆蓋較廣的垂直B2B上，不光供應(yīng)商和買(mǎi)家可以進(jìn)行貿(mào)易，軸承商和螺絲商、模具商這樣的供應(yīng)商之間也可以進(jìn)行互動(dòng)，帶給用戶的價(jià)值大大提升。

　　談及網(wǎng)站聯(lián)盟，各大垂直網(wǎng)站掌門(mén)人褒貶不一。中國(guó)化工網(wǎng)CEO孫德良認(rèn)為，生意寶是實(shí)現(xiàn)他理想的“網(wǎng)絡(luò)采購(gòu)階段”所邁出的重要一步。不過(guò)在其他一些行業(yè)閥站的眼中，這種聯(lián)盟只不過(guò)是一種粗淺的表面合作，并沒(méi)有什么實(shí)質(zhì)含義。不過(guò)有部分行業(yè)網(wǎng)站負(fù)責(zé)人提出了交叉持股的聯(lián)盟想法，雖然還只是個(gè)猜想，但對(duì)于目前盈利模式比較混亂的B2B領(lǐng)域來(lái)說(shuō)，也許值得一試。

　　3成交導(dǎo)向B2B網(wǎng)站

　　與通過(guò)匯集海量賣(mài)家企業(yè)信息，提供全面、深度搜索，吸引買(mǎi)家關(guān)注的眼球?qū)�向式B2B網(wǎng)站所不同，另外一類(lèi)以在線海量詢盤(pán)為主、在線成交為最終目的的逆向式采購(gòu)網(wǎng)站逐漸興起，其中MFG.COrn就是一個(gè)很好的例子。MFG.corn自2006年低調(diào)進(jìn)人中國(guó)的時(shí)候，便引起了業(yè)界的巨大關(guān)注。這一于2000年成立在美國(guó)亞特蘭大的互聯(lián)網(wǎng)公司，在“網(wǎng)絡(luò)熱”進(jìn)入低谷的幾年間逆勢(shì)成長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)了裂變式的發(fā)展，目前業(yè)務(wù)已經(jīng)遍及歐美和亞太地區(qū)，特別是在2008年初獲得了富達(dá)國(guó)際2600萬(wàn)美金風(fēng)險(xiǎn)投資注入，更足吸引了業(yè)界眾多人的眼球。MFG.corn與眾多眼球?qū)�向B2B有著截然相反的外觀和功能，眼球?qū)�向B2B基本上是通過(guò)聚集大量國(guó)內(nèi)供應(yīng)商來(lái)吸引海外買(mǎi)家的關(guān)注，而MFG.corn則是專(zhuān)注于具體行業(yè)，通過(guò)專(zhuān)業(yè)化的行業(yè)和工藝分類(lèi)，在其平臺(tái)上發(fā)布每天3億美金的采購(gòu)需求，并且?guī)椭�買(mǎi)家客戶在全球范圍內(nèi)尋求合格的供應(yīng)商。這些詢盤(pán)主要集中在工業(yè)非標(biāo)準(zhǔn)件，標(biāo)準(zhǔn)件和紡織品三大領(lǐng)域，其中前兩類(lèi)占到70%以上，90%以上來(lái)自美歐客戶，而且都是目前的需求，交貨期大多在1—3個(gè)月之間。目前對(duì)中國(guó)地區(qū)供應(yīng)商開(kāi)放的每日采購(gòu)詢盤(pán)總價(jià)值基本都在2—3億美元之間。根據(jù)MFG.corn網(wǎng)站上提供的歷史交易記錄，越來(lái)越多的中國(guó)地區(qū)的供應(yīng)商獲得了這些訂單，在國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中處于明顯的優(yōu)勢(shì)地位。

　　在MFG.com平臺(tái)上，全球采購(gòu)商可在線輕松發(fā)布非標(biāo)準(zhǔn)零部件、標(biāo)準(zhǔn)零部件、紡織品的詢盤(pán)，快速找到匹配其訂單要求的供應(yīng)商；全球供應(yīng)商隨時(shí)查詢與自身能力匹配的詢盤(pán)，在線報(bào)價(jià)并建立長(zhǎng)期合作。MFG.corn評(píng)估系統(tǒng)可讓供應(yīng)商和采購(gòu)商開(kāi)展相互評(píng)價(jià)，保證雙方的質(zhì)量。MFG.com還提供統(tǒng)一格式的信息化服務(wù)，使產(chǎn)品的定制詢盤(pán)與報(bào)價(jià)過(guò)程更加快速。近期MFG.corn將提供10種語(yǔ)言及12種貨幣的服務(wù)，使買(mǎi)家和供應(yīng)商能自由選擇他們自己的語(yǔ)言和貨幣進(jìn)行交易。

　　不僅提供線上成交，MFG.com也通過(guò)線下活動(dòng)來(lái)喚起全國(guó)供應(yīng)商會(huì)員的外貿(mào)激情。從2008年下半年開(kāi)始，一系列主題為“應(yīng)對(duì)嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)發(fā)展——MFG.com助力中國(guó)制造商拓展歐美市場(chǎng)2008論壇”在全國(guó)范圍內(nèi)推出，論壇覆蓋以長(zhǎng)三角，珠三角，環(huán)渤海地區(qū)的約20個(gè)城市。

　　為了給中國(guó)以及亞太區(qū)供應(yīng)商提供更好的服務(wù)，MFG.com于2006年10月在上海成立了辦事處，不到兩年已幫助中國(guó)供應(yīng)商線上獲得總計(jì)兩億美金的生意機(jī)會(huì)。我們將繼續(xù)為中國(guó)供應(yīng)商走向海外創(chuàng)造各種貿(mào)易機(jī)會(huì)。”另外一方面，因?yàn)橐�維持在線會(huì)員的合理比例，成交導(dǎo)向式網(wǎng)站通常具有非常細(xì)致的交易輔助服務(wù)，幫助雙方匹配成功，比如MFG.corn就倡導(dǎo)“overservice”，即，提供給客戶無(wú)法挑剔的至高服務(wù)。

　　筆者將成交導(dǎo)向B2B網(wǎng)站稱(chēng)為B2B2.0，因?yàn)檫@類(lèi)網(wǎng)站更貼近貿(mào)易本源，以貿(mào)易的具體需求出發(fā)，以在線雙方會(huì)員的線上成交為根本，保持雙方的活躍度。這種模式最終走向的是一種圍繞貿(mào)易開(kāi)展的社群，將更加具有生命力。

　　B2B網(wǎng)站的未來(lái)發(fā)展

　　筆者認(rèn)為，B2BI.0真正將這一概念深植入企業(yè)，具有不可磨滅的功績(jī)，而B(niǎo)282.0真正將交易做到了線上，使買(mǎi)賣(mài)雙方快速匹配成功，真正做到采購(gòu)高效化與業(yè)務(wù)推廣高效化。未來(lái)的B2B3.0，B2B4.0有望成為一個(gè)集交易前市場(chǎng)調(diào)研分析，交易中輔助成交、現(xiàn)金物流一站式服務(wù)，以及交易后雙向管理數(shù)據(jù)庫(kù)并具有完善評(píng)估系統(tǒng)的社群，也許，那就叫“生活在平臺(tái)”的理想狀態(tài)。

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