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探上海電氣印包集團(tuán)銷售公司北京分公司運(yùn)營情況

2010-06-04 08:40 來源：中華印刷包裝網(wǎng) 葉窗責(zé)編：Victoria

摘要：: 原來的模式是各自為政。亞華、申威達(dá)駐北京市場的銷售人員會出現(xiàn)重復(fù)拜訪客戶的現(xiàn)象。例如，以前會出現(xiàn)這種情況：早上，亞華業(yè)務(wù)員拜訪了某家客戶，下午，申威達(dá)業(yè)務(wù)員又重復(fù)拜訪。造成銷售人力資源的浪費(fèi)。接待的印刷廠也感到很累。

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——訪上海電氣印包集團(tuán)銷售公司北京分公司總經(jīng)理包沛平先生

我要印編輯與上海電氣印包集團(tuán)銷售公司北京分公司總經(jīng)理包沛平先生（右）

　　【CPP114】訊：6月2日上午，上海電氣印刷包裝機(jī)械集團(tuán)（以下簡稱“上海電氣印包集團(tuán)”）借北京新國展之機(jī)舉行了新聞發(fā)布會，其中，上海電氣印包集團(tuán)銷售公司北京分公司4人銷售團(tuán)隊(duì)亮相。

　　會后，我要印采訪了該分公司總經(jīng)理包沛平先生，并從中了解到：上海電氣印刷包裝機(jī)械集團(tuán)銷售公司北京公公司，自從2009年5月開始試運(yùn)行后，當(dāng)?shù)氐纳虾ｋ姎庥“瘓F(tuán)產(chǎn)品銷售收入，同比增長了30%。其原因何在呢？（以下引言均出自包沛平）

　　“原來的模式是各自為政”

　　“原來的模式是各自為政。亞華、申威達(dá)駐北京市場的銷售人員會出現(xiàn)重復(fù)拜訪客戶的現(xiàn)象。例如，以前會出現(xiàn)這種情況：早上，亞華業(yè)務(wù)員拜訪了某家客戶，下午，申威達(dá)業(yè)務(wù)員又重復(fù)拜訪。造成銷售人力資源的浪費(fèi)。接待的印刷廠也感到很累。”

　　“現(xiàn)在一個銷售員相當(dāng)于以前五個銷售員作用”

　　“上海電氣印包集團(tuán)現(xiàn)在強(qiáng)調(diào)‘一體化’，通過整合資源、資源共享。現(xiàn)在的業(yè)務(wù)員，跑一家企業(yè)，可以把上海電氣印包集團(tuán)的產(chǎn)品整體介紹出去，原來上海光華的一個銷售員在跑客戶，現(xiàn)在相當(dāng)于5-6個業(yè)務(wù)員在跑客戶。以前只是推一個產(chǎn)品，現(xiàn)在是主推5-6個產(chǎn)品。”

　　“原來光華的業(yè)務(wù)員，一天跑2家客戶。以5個業(yè)務(wù)員算，每天可以跑10家客戶，但每家客戶都是介紹集團(tuán)的5-6個產(chǎn)品。而且，大家是一起辦公的，晚上一起吃飯，最有利的是資源共享。”

　　“現(xiàn)在也逼著業(yè)務(wù)員去學(xué)習(xí)其它產(chǎn)品。如果和客戶談得比較好，客戶需要了解技術(shù)細(xì)節(jié)的時候，我再叫上海總部派人過來。”

　　“客戶在什么地方，我就把公司開到什么地方”

　　“辦公環(huán)境我們選擇了商務(wù)樓。地理位置位于北京義莊經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)，當(dāng)?shù)赜泻芏啻蟮挠∷b企業(yè)。原來，上海電氣印刷包裝機(jī)械集團(tuán)銷售公司北京分公司辦公地點(diǎn)在市中心，交通不方便，不管是客戶到公司，還是我去拜訪客戶，交通都不方便。客戶在什么地方，我就把公司開到什么地方。”

　　去年試運(yùn)營的時候，我們想看看這種模式是否可行。通過一年的試運(yùn)行，我們把北京的市場了解透徹了。有關(guān)北京印刷市場的情況，以前只是聽代理商講，可以說只有表面的了解。但是去年，經(jīng)過我們自己跑客戶，對北京的印刷市場加深了了解。同時認(rèn)為這種模式可行。”

　　“客戶普遍認(rèn)為上海電氣印包的服務(wù)做得比以前好了”

　　“客戶觀念轉(zhuǎn)變了，普遍認(rèn)為上海電氣印包的服務(wù)做得比較好。”

　　“明明上光華的機(jī)器，來的人是亞華、申威達(dá)，老板的人說上海電氣印包的人又來了。代理商也會經(jīng)常去。客戶不會說申威達(dá)的人來過，客戶只知道上海電氣印包的人來過。”

　　“本來是一個銷售人員，現(xiàn)在是5個銷售人員，現(xiàn)在像‘轟炸機(jī)’式地服務(wù)客戶。客戶感覺到，現(xiàn)在每天都有人來，還有備品備件的服務(wù)人員。沒有等客戶提出來問題，我自己主動提出來了問題。客戶覺得買的產(chǎn)品，受的關(guān)心程度增強(qiáng)了。”

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