【CPP114】訊：“以后客戶到我們這里印刷，能否不收錢？”在2009全國印刷經理人年會上，盛景網聯培訓集團董事長彭志強教授的一番話，引來的是一片笑聲。印刷不收錢，豈不是天方夜譚。
　　但這樣的“自殺式”行為，在業(yè)界已有嘗試。
　　據外刊報道，英國一家票據印刷公司開始向汽車公司提供免費票卷，之所以這樣做，是因為他們意識到票據是非常有潛力的廣告載體。目前，這家公司與肯德基聯手開展銷售活動，為英國的每一家汽車公司發(fā)行免費票卷，甚至對某些汽車公司提供現金返還。
　　無獨有偶。在濟南高校，“免費打印”風靡一時。當然，與付費打印相比，學生拿到的免費打印材料背面印有廣告信息。
　　兩個例子中，紙媒都在原有功能之上，承擔了信息發(fā)布平臺的作用，由此也導致了付費機制的變化—消費者不花錢，生產者也不花錢，成本由第三方支付。這與電視免費收看，廣告商支撐內容成本有異曲同工之處。而對印刷企業(yè)與打印店來講，他們的業(yè)務模式與業(yè)務重點卻發(fā)生了轉型。
　　顛覆性的創(chuàng)新實踐，或許會帶來發(fā)展的全新天地，這正是本屆年會關注的主題。但商業(yè)模式的縝密設計，需要有對產業(yè)本質的深刻洞察，有對產業(yè)鏈條的全盤考慮，有對持續(xù)發(fā)展的長遠追求。仍以免費話題展開。
　　例子一，在河北三河，印刷企業(yè)糜集，其中能看到提供“免費印刷”的小企業(yè)。對帶紙客戶，這些企業(yè)可以提供免費印刷和裝訂服務，他們所看重的是廢料收入。
　　例子二，中國移動的贈手機活動想必很多人參加過，只要承諾一定額度的月使用費，就可以根據額度高低免費領取不同價位的手機。
　　兩個例子區(qū)別點是很明顯的：其一，移動公司送你手機的時候，你和它的生意關系才剛剛開始；三河企業(yè)的免費行為，并不能保證客戶長久留下。“一生一世”和“一生一次”的差異，生意的紅火和持續(xù)當然不同。其二，移動公司清楚了解其產品的核心價值，不是手機，而是用戶長久的信息服務需求；而印刷產品的核心價值是什么，顯然不是廢料回收平裝無線膠訂聯動線裝機量調查，這一點三河企業(yè)沒有想清楚。
　　商業(yè)模式設計的高下決定了企業(yè)的生存質量，而商業(yè)模式并不是it、高技術產業(yè)的專有詞匯。例如，汽車輪胎是非常傳統(tǒng)的產品，生產商與用戶之間通常也是一次性交易，但固特異輪胎公司也成功設計了“開門模式”—不再銷售輪胎，而是按服務收費，根據裝載類型、路途結構、駕駛質量等因素收費，生意的基礎由一次性交易變成與消費者的持續(xù)關系，公司也由生產硬件產品的公司，轉變?yōu)橐患姨峁┓�務的公司�?br /> 　　如果仔細觀察，中國移動、固特異公司的實踐走著一條相同的路徑：把賺錢模式從“制造—銷售”轉變?yōu)?ldquo;硬件—軟件—服務”。之所以走到這一步，在于其對顧客潛在需求的深刻洞察與深入挖掘。
　　延及印刷行業(yè)，我們是否設問：在這個行業(yè)，印刷企業(yè)賴以為生的核心價值，還應是印刷嗎？或者說，如果把曾經的核心價值—印刷，變成附加價值，對客戶而言，我們能提供的核心價值又是什么？
　　也許，這正是當雅昌開始陌生、雅昌反而走向成功的原因之一。我們期待，更多的印刷企業(yè)不再僅僅冠以印刷的符號，找到拓展的新路徑。