【我要印】訊：如果說中小企業的日子過得最難受，相信很多人會有所共鳴。上有一線品牌打壓，下有低端雜牌軍團的競爭和追趕，一方面羨慕一線品牌的巨大客流量，一方面又害怕被后來的品牌迎頭趕上，來蠶食自己本來就不大的那部分市場，這種日子實在是戰戰兢兢。在這樣的情況下，中小企業的發展將面臨一下幾個方面的難題：

　　一、銷售業績難以取得突破性的提升。務實地來說，沒有形成銷售業績的任何行為都是浪費，無論企業是在做公關、提升美譽度，還是建渠道、搞促銷。企業培訓講師譚小芳見到太多小企業由于市場資源的欠缺而無法從競爭對手那里搶得市場份額，銷售往往徘徊不前。

　　 二、利潤微薄。中小旅游企業沒有大企業的規模優勢，平均成本（服務成本、營銷成本、管理成本）過高，然而要想獲得市場必定要以不高于其它品牌的價格進行銷售。這樣，利潤空間被壓縮，進而沒有足夠的資源投入市場，結果是進入沒有資源投入銷售就無法提升，銷售無法提升就沒有資源投入的怪圈。

　　三、發展前景不明朗。中小旅游企業一般擁有競爭者難以獲得客戶資源，或者任何其他的獨特的競爭優勢，但隨著行業的發展和競爭的日益透明化，這些優勢逐漸消失，而自身對市場的掌握能力越來越小，發展舉步維艱。

　　 譚小芳老師曾經接觸過江蘇一家旅游企業，其老板張總看到我的一篇文章（《二、三線旅游品牌的突圍之路》）就打來電話13733187876咨詢。張總問道：如你文章所寫，在目前這個產品同質化、市場競爭白熱化的形勢下，我們中小旅游企業無渠道、無品牌，該怎么辦？三言兩語無法在電話中說清楚，但我把自己的核心思想告訴了他：你為什么能夠生存并發展到今天？找到這個使你存在的條件，然后去強化它，也就是不要去犯FWMTS（忘記是什么使他們成功）的錯誤。

　　在和同事討論中小旅游企業的生存問題時，同事說小企業能夠維持現狀就是成功了，乍一聽覺得有道理，在前有狼后有虎的旅游市場中，能夠維持現狀不被吃掉應該是不錯的處境了。隨著我們分析的深入，發現小企業想維持現狀幾乎是不可能的事情，現在的市場競爭是與狼共舞，不在競爭中勝出就是在競爭中死亡。首先，強者越強、弱者越弱的兩級發展是趨勢。這就是著名的“馬太效應”，在市場競爭中，領先的旅游企業擁有廣泛的市場資源、先進的策略和良好的執行，通過運作搶占更多的市場份額；小企業由于資源缺乏和自身能力的局限，在市場競爭中逐漸衰弱。其次，“取法乎上，始得其中”是常理。在企業發展過程中，目標的制定是門大學問，目標制定過高無法實現則士氣受損，目標過低則不能起到制定目標的作用和意義。如果企業的發展目標就是維持現狀，在經營過程中按照維持現狀的資源和努力去開展工作，則最好的結果就是實現能夠維持現狀的目標，而少有差池則連現狀都維持不了。所以，維持現狀對旅游企業來說無論是真實的目標還是謙虛的目標都是不利的。

　　“逆水行舟，不進則退”，不想向前發展的二三線旅游品牌很有可能走向的是消亡和沒落。那么，用什么辦法才能使自己的品牌突圍，把后面的雜牌軍團甩得更遠，或者迎頭趕上甚至超越現有的一線旅游品牌，成為“后起之秀”和“市場生力軍”？譚小芳老師從國內的旅游案例和營銷實踐當中，歸納出來以下幾種中小企業迅速突圍的方法：

　　 1、賣點至上

　　 常規的思維是，品牌是企業的魂，是企業最重要的資源，賣點只是品牌的一部分。但現實情況是另外一碼事，在現在的旅游營銷中，中國還沒有達到品牌消費的時代，真正重要的是賣點。一切的營銷工作的重點和起點，都應該圍繞賣點展開，而不僅是圍繞品牌展開。

　　營銷的鋒利尖刀不是來自于品牌，而是來自于中小景區是否有賣點。提煉出鋒利的賣點，是營銷能否成功的關鍵。譚小芳老師認為：在提煉景區賣點的時候，也要打破游戲規則，你是蘋果，我是梨，你是梨，我是蘋果梨。只有差異化，只有創新化，只有唯一化，才是好的賣點。

　　 到洛陽•龍潭峽探尋仙人足跡；指紋石；賞水往高處流；佛光五百羅漢崖；石上天書巧奪天工；蝴蝶泉邊蝶翩躚——神奇龍潭峽“六大自然謎團”在鄭州旅游市場成為一匹黑馬，和先抓賣點、后做品牌有直接關系。

　　2、新聞公關

　　一直以來，旅游景區都有深厚的“廣告情結”，認為只要猛轟廣告，銷售自然上去。廣告真的是營銷的救命稻草嗎？

　　 現在，已經是一個訊息過剩的時代。中國的營銷環境與10年前相比，媒體數量增加了10倍，媒體的價格增加了10倍，廣告的數量也增加了10倍，廣告效果被稀釋了10000倍，今天做廣告，是在萬分之一的效果上做創意。做廣告是找死，不做廣告是等死。怎么辦？

　　品牌是誕生的，而不是制造出來，也不是由廣告轟炸出來的。旅游是一種體驗后才獲得的消費形式，旅游廣告如果缺乏創建品牌的關鍵要素——可信度將不堪設想，可信度從何而來？只有公共關系。

　　 一個新景區必須在媒體上有宣傳報道，否則，它在市場上就沒有機會。那么，應該怎么做公共宣傳呢？最好的方法是通過公共宣傳說明它是第一個，換句話說，努力在一個新品類里成為第一品牌。

　　新聞媒體總是在尋找新聞眼，什么是第一，什么是熱點，他們最為關心。當你的品牌能產生新聞，它就有了新聞的價值。2005—2006年，當新鄉關山炒作雪蓮花的時候，也引起了新聞的炒作，產生了不菲的新聞效應；

　　另外，廣告是維護品牌，而公共關系是塑造品牌。廣告長于知名度，公共關系長于美譽度。所以，廣告在旅游市場初級階段作用重大，而在發展階段，廣告的作用就退化了，公共關系變得最為重要。

　　如果您的景區廣告投入力度很大，但是營銷沒什么起色，那么，您記住下面的話：公關第一，廣告第二。事件營銷，是公共關系最常使用的招數之一。

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