【我要印】訊：著名人士大衛(wèi)多德：“在每年的冬季奧運會上，我發(fā)現(xiàn)自己都會看至少幾分鐘的冰壺比賽。我不太確定冰壺到底是不是一個令人興奮的體育運動。也許您并不熟悉冰壺，這有點像沙狐球。最大的區(qū)別是，冰壺比賽是在冰上的一個矩形薄板上進行的，它涉及到的滑動區(qū)域大，拋光花崗巖重約四十磅，它朝著冰上所標注的目標。”
 

　　一組隊員把石頭扔向目標之后，另外兩個小組成員眼光伴隨著石頭，當石頭朝著目標滑去，最終落在冰上。收獲的是，這些球員不允許實際觸摸到移動石頭。替而代之的是，他們利用刷子來“掃蕩”冰前的石頭。“掃蕩時”，頂部的冰塊會暫時融化，這就降低了石頭和冰的摩擦。通過減少摩擦，大大地改變了石頭的速度和摩擦。冰壺的特定技巧是在合適的時間，用合適的力度去橫掃。

　　現(xiàn)在，您可能會想：在世界上并不是所有企業(yè)對企業(yè)的營銷和銷售都像冰壺一樣？但是在某些方面，顯然，冰壺提供了一個良好的營銷模式，描述了今天所面臨的就業(yè)機會的B2B營銷和銷售人員，特別是那些參與銷售復雜的產(chǎn)品或服務(wù)（例如，營銷服務(wù)）的人。

　　正如我在附言里面寫道的一樣，目前的B2B買家牢牢控制采購過程。他們決定如何獲取有關(guān)產(chǎn)品服務(wù)，以及何時會獲取和獲取有關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)，由他們決定；他們將很快從一個購買到下一階段。在這種情況下，最重要的工作的賣方（無論是銷售或營業(yè)者）是要向潛在的買主提供所需要的信息時，因為他們需要它。

　　正如在冰壺比賽中掃蕩，你的主要任務(wù)是，以減少摩擦，提高前進的穩(wěn)定性，并盡力使他們轉(zhuǎn)向正確的方向。您希望能夠直接促使您的潛在客戶通過整個購買的過程。但這將不是等值的冰壺石的利用，違反了規(guī)則。在今天的B2B購買環(huán)境，試圖推動您的潛在客戶通過購買過程，對您想要的目標，所需的時間框架只是不工作-至少不是很頻繁。

　　所以，你不能決定什么您的購買決策的前景會怎么樣，你不能完全清除所有摩擦的購過程，正如你不能清除整個購買的過程一樣。但是，如果你一貫提供的信息是有益于發(fā)展的，這是有很大的好處的，他們在購買過程中，您可以幫助他們更容易完成這個過程，更重要的是，做出更好的購買決策。順便說一下，這也意味著您可能會贏得更多的銷售。

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