誰是下一輪CTP的銷售目標？想必不會有人質疑這個答案——中小型印刷企業

價格

一家準備購進CTP的印刷企業，幾輪篩選出3家供應商，為了這單生意，每家的銷售人員登門造訪都有幾十次，最后，企業安排3家供應商同一時間同一地點坐下會談，氣氛劍拔弩張，這就是今年CTP設備銷售市場的競爭態勢。

CTP市場競爭環境趨緊在沿海地區表現尤甚，海外業務驟減導致很多印刷企業出現現金流的問題，這時候，手頭有些資金具備抵御風險的能力成為第一位的，CTP的購買計劃由此擱置。但是，也會有印刷企業考慮在業務下滑、需求收緊的形勢下如何讓自己成為客戶首選印刷商的問題，CTP可能是它們的答案之一。

雖然CTP作為一種新產品，受市場蕭條的沖擊度相對較弱，對比身邊日子更難過的印刷機銷售商，大家還沒那么緊張，不過，愈加激烈的競爭還是令供應商們都有所動作。受經濟環境的影響，有廠商調整了對市場的預期，有版材商放緩了新線上馬的腳步，有設備商降低了銷售目標，也有設備價格悄悄地下落。

盡管價格已經不是印刷企業做CTP決策時看重的唯一因素，印刷企業對效率、對CTP能帶來的發展前景已經愈來愈看重，但價格依然是一個非常敏感的因素。CTP和傳統制版近乎相同的制版成本，就像天平的兩邊，某一邊輕微的加重減重，都會立刻使天平偏向一方，就如同個體情況相異的印刷企業面對上CTP是否意味成本增加這個問題有著完全不同的解讀。在一家二線城市的印刷廠，老板津津樂道CTP幫他節省了多少成本，不過，他同時也強調，因為自己的印刷設備和CTP幅面高度匹配才能讓CTP成為競爭的獨門工具，換作別人可能就賺不了錢。 

大家總是愛拿傳統PS版從進口到國產的路程去看今天CTP的發展。國內PS版材商已經紛紛在近幾年發布自己的CTP產品，這其中有部分是無奈，就如一位國內版材商說的：“指望傳統版材，抗風險能力會很差，早晚要被吃掉。”所以國內品牌CTP版材看上去的“百花齊放”還存在“虛假繁榮”的成分。CTP版材的技術門檻高，國產版材的穩定性還有距離，尤其是PS生產線升級為CTP生產線，不同批次生產的版材質量差異性還較大。

看一看天平兩頭，PS版的價格降無可降，膠片的成本實際是在增長的，銀含量的下降使得以往能靠回收銀彌補的利潤已經越來越少。CTP的降價空間大家是可以預期的。只是，國內版材商的成熟度還不夠，銷量還不足以支撐成本的迅速降低。國內版材不能對市場產生強大沖擊，國際品牌的版材價格也就暫時不會被撼動。所以CTP價格不緊不慢的下降腳步，一直考驗著印刷企業的耐心。

最關心CTP版材追趕PS版材價格速度的，恐怕要數PS版直接制版設備的廠商了。現在熱敏版和PS版每平方米的價差在15～20元之間，一般情況下，熱敏版的價格為每平方米55～60元，PS版的價格在每平方米35元左右，一臺對開四色印刷機，一年用2萬平方米版材是很正常的事情，如果一個印刷廠有2臺機器就是4萬平方米。一年幾十萬元的成本之差正是PS版直接制版設備最大的賣點。

PS版直接制版技術一直因為設備價格高和制版速度、精度均有限制而不得大行其道，但是因為激光二極管在包括民用領域內的各種應用領域快速發展，PS版直接制版技術也在不斷提升，已經有廠商宣稱解決了這些桎梏。PS版在中國是技術相當成熟、價格相當穩定的產品，用PS版進行直接制版也一直是看重成本的企業從未停止關注的技術，PS版直接制版方式會不會在下一個年度里被加入競爭的新產品推向一個出人意料的高度，中國的CTP市場能否開辟出一條與眾不同的道路，在CTP剛走了個開頭的中國市場，一切定論都還為時尚早。

錢不是省出來的，而是靠賺出來的。只要可以達到目的，成本的多少都不重要。“CTP這一步肯定是要走的，無非早走晚走，這一步雅昌都走了好幾年了，你既然想做好一點，就不能把成本核算到那種程度。”這就是一位去年剛上了CTP的老總對成本的看法。

應用

誰是下一輪CTP的銷售目標？想必不會有人質疑這個答案——中小型印刷企業。

這個群體的特點和上一輪的購買主力大型印刷企業截然不同：他們正處于發展上升期，希望借CTP殺出競爭重圍，他們對品牌不見得那么執著，會在不同品牌的價格差和性能差之間做出衡量；他們對服務相當依賴，因為和大型印刷企業相比，它們沒有動輒十幾人甚至幾十人構成的印前隊伍。

國內品牌的CTP設備和CTP版材在這場變動中都有了更多的機會，廠商們也顯示出厲兵秣馬的勢頭：康爾達大手筆投資新建生產線，方正電子、科雷要在全印展上推出新的CTP設備產品，二膠華光也會在全印展上拿出自己的免化學處理CTP版材產品。

以前，因為競爭的層面和范圍重合度不大，國際品牌的CTP或許還可以對國產CTP視而不見，但當市場競爭發展到新的階段之后，國產CTP設備帶給競爭對手越來越大的壓力。從直接降低設備售價，到推出低段位的CTP，到改變銷售渠道降低成本，國際CTP廠商在不斷做著順應這個新市場的動作。

從設備到版材，要做怎樣的調整，才能博得這個群體的訂單？這可能是每個廠商都在思考的問題。這個群體的很大一部分是由私營企業構成，他們非常精明，也擁有最富活力的商業頭腦。他們最為看重的是投資的實際效果，也許正是他們，可以讓CTP回歸“應用”的正途。

現今，CTP在中國印刷企業的總體使用率并不樂觀。有的是活件本身不適合，比如在大報社的印刷廠里，那些發行量大到必須多臺印刷機同時印刷的報紙，使用PS版還是明顯更合算，CTP只好作壁上觀。有的是不適應CTP設備對傳統印前工作流程的改變，相比膠片，CTP的出錯成本太高，因此不敢使用CTP。有的是人才不到位，CTP技術人員屬于稀缺人才，跳槽率高，培養困難。

因此，在過去的一年里，各個廠商都在想方設法培養有畏難情緒的印刷企業與CTP之間的感情，對已有CTP的企業則助其提高CTP使用率。海德堡深圳的媒體中心忙于和各大印刷院校建立聯系，設立CTP實訓室。科雷在北京和杭州與印刷企業聯手建立了培訓和演示中心。方正電子和各地知名培訓機構建立合作關系，客戶可以去那里接受培訓，這些機構培養的學生也可以到方正的客戶那里工作。廠商為提高CTP使用率所做的努力不一而足。為了降低客戶進入CTP時代的技術門檻，以租賃CTP聞名的保利特甚至以按張收費的方法提供全套服務，客戶直接享用CTP即可。

CTP初來中國，廠商之間彌漫著對彼此的誤讀，印刷企業在考慮購買CTP時首先著眼于熱敏和光敏之爭，其購買動力源于指望買一臺網屏CTP成為雅昌，買一臺海德堡CTP成為奇良海德，“為CTP而買CTP”的情況也屢見不鮮，印刷企業的目光似乎始終放在CTP之外。

而最近一兩年，越來越多的企業把目光收回到CTP本身，收回到自己身上。買一臺CTP，老老實實地對待它。摒除過高的期望，只要它能提高效率，真真正正把每小時完成活件的數量提高，就算達到購買CTP的目的。這種心態，會使CTP的應用變得更簡單。

塵歸塵，土歸土，一切回歸應用。我們高興地看到越來越多的CTP幾乎24小時工作。2006年，全國CTP版材的產量和銷售量分別比上一年增長了255.6%和277%，這個速度遠高于CTP設備保有量的增長，除了出口的貢獻功不可沒外，也說明國內CTP的應用度、版材使用量都在提高。

當一切回歸到應用的時候，印刷企業更加注重流程在CTP使用中的作用，CTP深層次的作用也得以更豐富的顯現，CTP才可能慢慢地脫離“高級曬版機”的尷尬身份。